Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
О Сообщнике Про
Помогаю компаниям с построением и развитием отделов продаж. Разрабатываю и провожу обучающие тренинги. Делюсь своим опытом, рабочими инструментами и реальными ситуациями. Интуиция не поможет выполнить план: нужны системные продажи.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Достаточно частая проблема, которая встречается у многих: в CRM на этапе отправленных предложений сделок много, а продаж мало.
Чтобы это исправить, нужно сделать следующее:
- Настроить «правильные» этапы в CRM.
- Внедрить правило «трех попыток».
- Написать регламент для работы по этим этапам.
1. Настроить «правильные» этапы в CRM
Одна из самых частых ошибок — когда в CRM после отправки предложения клиенту все сделки попадают на этап «согласование условий и оплата». Тем самым они создают большой объем сделок и ложное впечатление о том, что много потенциальных продаж.
По факту там копятся и реально заинтересованные клиенты, и те, у кого остались вопросы и возражения, и те, кому ваше предложение не актуально.
Чтобы это исправить, нужно «разбить» эти этапы, чтобы получить реальную «картину». Вот как это должно быть:
Отправлено КП — Согласование условий / Отработка возражений — Отправлен договор — Согласовали условия /Отработка возражений — Выставлен счет — Счет оплачен.
И обязательно добавьте «вторичные колонки»:
Затянувшиеся сделки — Отказы — Остальные (сюда отправляем все сделки с неочевидными статусами).
Теперь, когда у нас есть структура, мы будем видеть реальное положение дел и то, какой клиент на каком этапе находится.
2. Внедрить правило «трех попыток»
Когда на этапе согласования условий сделка заходит в тупик, применяем это правило.
После отказа или возражения клиента по текущему предложению делаем 1-ю попытку: предлагаем альтернативный вариант с измененными условиями сделки.
Если клиента эти условия не устроили, делаем 2-ю попытку: предлагаем новые условия с учетом того, что озвучил клиент.
Если и после этого клиента не устраивают условия сделки, делаем 3-ю попытку и предлагаем клиенту озвучить те условия, на которых он будет готов к сделке.
Как показывает практика, трех попыток достаточно, чтобы подобрать оптимальные условия, которые устроят обе стороны, и сделка продвинется к заключению.
Если же после трех попыток не находится компромисс, то далее любые предложения будут постоянно отклоняться и подвергаться сомнению. Самым верным будет перестать тратить время на этого клиента и заняться другими клиентами и задачами.
3.Написать регламент для работы по этим этапам.
Чтобы это всё работало так, как запланировано, обязательно нужно написать подробные регламенты по каждому этапу сделки, чтобы менеджерам не приходилось каждый раз тратить время на раздумья и принятие решений.
Пропишите, сколько раз и на каком этапе нужно связаться с клиентом, когда стоит отправить договор и необходимую информацию, когда стоит продолжать работать с клиентом и когда стоит его «переносить» во «вторичные колонки».
Итог:
Всё это в совокупности даст полную «картину» по клиентам, которые находятся на оплате и на других этапах. Благодаря этому вы сможете эффективно управлять продажами и работать точечно по нужным, что, в свою очередь, увеличит вашу конверсию в продажи.
