Что такое KPI

KPI помогают перевести цели компании, отдела или сотрудника в конкретные показатели.

По ним можно отслеживать результат работы, понимать, достигаются ли поставленные цели. Рассказываем, что такое KPI подробнее.

KPI, Key Performance Indicator — ключевой показатель эффективности. Проще говоря, это цифра, по которой можно оценить результат работы и понять, достигает ли сотрудник, отдел или компания поставленной цели.

Допустим, предприниматель хочет увеличить продажи. Формулировка «продавать больше» слишком расплывчатая: непонятно, сколько именно нужно продать и за какой срок. А цель «увеличить выручку до 5 млн рублей в месяц» более конкретная. Такой показатель может стать KPI для компании, отдела продаж или конкретного менеджера.

Но KPI используют не только в продажах. Например, на производстве можно следить за количеством брака и поставить KPI — снизить брак до 2% за определенный срок. А для менеджера поддержки KPI может быть таким: отвечать на 90% обращений клиентов в течение 15 минут. Все зависит от целей бизнеса.

KPI нужны, чтобы:

• строить планы по развитию бизнеса и следить, как они выполняются;
• разбивать крупные цели компании на более мелкие, ставить их отделам и сотрудникам и оценивать результат их работы;
• мотивировать команду. KPI можно связать с зарплатой или премией. Например, если менеджер по продаже выполняет KPI, получает премию.

KPI делят на высокоуровневые и низкоуровневые.

Высокоуровневые KPI отражают главный результат, которого хочет достичь бизнес. Например, получить 10 млн рублей выручки за месяц.

Низкоуровневые KPI — те цели, что должны выполнить подразделения, отделы или сотрудники компании, чтобы достичь главную цель бизнеса.

Допустим, компания продает туры и хочет получить 10 млн рублей выручки в месяц. Средний чек — 250 000 ₽. Значит, за месяц нужно продать 40 туров. Это может быть KPI для отдела продаж. Если в отделе работают пять менеджеров, общий план можно разделить между ними: каждому нужно продать по восемь туров в месяц. Это уже KPI сотрудников.

Главный плюс KPI — конкретика. Вместо субъективного «сотрудник хорошо работает» можно посмотреть на цифры и понять, достиг ли он поставленной цели. KPI также помогают связать работу сотрудников с результатом бизнеса: каждый понимает, какого результата от него ждут и как его работа влияет на общую цель.

Но у системы есть и обратная сторона. Если сотрудники не понимают, зачем нужны новые показатели, KPI могут вызвать недоверие. Например, человек может решить, что руководитель просто хочет платить меньше или найти повод для увольнения.

А если выбрать не тот показатель, сотрудники могут начать работать на цифру, а не на реальный результат. Например, менеджеру поставили план делать 100 звонков в день. Он выполняет его, но звонит формально и почти не заключает договоров. Формально KPI выполнен, но продаж больше не стало.

Еще одна проблема — слишком высокие или недостижимые показатели. Если человек понимает, что выполнить план практически невозможно, KPI перестает мотивировать.

1. KPI — это измеримый показатель, по которому можно понять, достигла ли компания, отдел или сотрудник поставленной цели.
2. KPI помогают перевести общую цель в конкретные задачи. Например, цель компании по выручке можно разделить на планы для отдела продаж и отдельных менеджеров.
3. KPI бывают высокоуровневыми и низкоуровневыми. Первые показывают главный результат бизнеса, вторые — что должны сделать отделы и сотрудники, чтобы его достичь.
4. Эти показатели можно связать с зарплатой или премией.
5. Неправильно выбранные KPI могут навредить. Сотрудники начнут выполнять план ради цифры, даже если это не помогает бизнесу. Поэтому показатель должен быть связан с реальным результатом и понятен тем, кто по нему работает.