Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
На сайт производителя детского оборудования редко заходят случайно. Туда приходят люди, которые уже знают, что им нужен определенный стол, сенсорная панель или развивающая игра. Но если покупатель не догадывается, что такое решение существует, он его и не ищет.
Поэтому мы разместили часть товаров «Ты и Я» на площадке «Лемана ПРО», среди мебели, систем хранения и товаров для ремонта. Для меня это эксперимент — заметит ли человек незнакомый продукт, поймёт ли его назначение и сможет ли принять решение без консультации производителя.
О Сообщнике Про
Педагог, предприниматель. Основатель компании по производству мебели для детских садов, школ, развивающих центров и уличных площадок. Рассказываю о своем деле в блоге «Ольга Груздева | Ты и Я».
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
Сначала это соседство кажется странным
«Ты и Я» производит мебель, игры, сенсорное и развивающее оборудование для детских садов, школ, коррекционных и развивающих центров. «Лемана ПРО» у большинства людей ассоциируется прежде всего с ремонтом, строительством и обустройством пространства.
На первый взгляд наши товары оказываются в неожиданном окружении. Рядом не специализированный педагогический каталог, а мебель, системы хранения, отделочные материалы и инструменты.
Но если посмотреть на задачу покупателя шире, противоречие исчезает. Люди приходят не просто за стеллажом, столом или банкой краски. Они пытаются сделать пространство удобнее — организовать рабочее место, обустроить детскую, использовать свободный угол или решить проблему хранения.
Развивающая среда тоже начинается с пространства. Поэтому появление наших товаров на такой площадке для меня выглядит не случайным соседством, а логичным продолжением этой задачи.
Хороший продукт ещё должны суметь найти
На сайт производителя обычно приходит подготовленный покупатель. Он уже знает название оборудования, понимает, для какой задачи оно нужно, или хотя бы представляет, какую компанию искать.
На большой площадке всё иначе. Там человек выбирает не между двумя моделями сенсорной панели, а между разными способами обустроить детскую, организовать хранение или занять ребёнка.
В этот момент продукт конкурирует не только с аналогами. Он конкурирует со всеми способами решить задачу — иногда даже с обычной полкой, ковриком или коробкой игрушек.
Поэтому для производителя дистрибуция — не второстепенная часть работы. Недостаточно создать полезную вещь. Нужно оказаться там, где человек уже ищет решение своей проблемы.
На большой площадке товар остаётся без переводчика
Когда компания работает напрямую с детским садом, школой или развивающим центром, специалист может задать вопросы. Менеджер объяснит назначение изделия, поможет сопоставить его с помещением и расскажет о возможных сценариях применения.
На внешней площадке товар должен справиться с этим самостоятельно.
У покупателя есть фотография, название, характеристики и несколько минут внимания. Если из карточки непонятно, для чего нужен предмет, кому он подходит и сколько места занимает, человек просто не сможет определить, нужен ли ему этот товар.
Для меня выход на новую площадку — это ещё и проверка нашей способности говорить с покупателем понятным языком. Не профессиональными терминами и не длинным описанием методики, а через конкретную ситуацию — что можно делать с этим изделием и какую проблему оно решает.
Производителю бывает сложно сократить объяснение. Мы знаем десятки вариантов применения и хотим рассказать о каждом. Но покупателю в первую очередь нужен ответ на три вопроса: что это, подойдёт ли мне и как я буду этим пользоваться.
Выход на площадку не гарантирует продажи
Было бы удобно написать — мы стали партнёром крупного ретейлера, значит, теперь нас увидят миллионы покупателей и продажи обязательно вырастут. Но новый канал так не работает.
Само присутствие на площадке ничего не гарантирует. Товар может потеряться среди других предложений. Покупатель может не понять его назначение. Изображения могут не передать размеры, а описание — не ответить на главный вопрос.
Мы только начинаем работать в новом формате, поэтому я не готова говорить о результатах и тем более объявлять этот шаг безусловным успехом. Сначала нужно увидеть, какие товары вызывают интерес, какие вопросы возникают у покупателей и где нам не хватает понятности.
Возможно, придётся менять фотографии, формулировки, комплектацию или способ представления продукции. Это нормальная часть выхода в новый канал.
Что стоит проверить производителю до размещения
Если небольшая компания планирует выйти на площадку крупного ретейлера или маркетплейс, я бы начала не с вопроса об охватах.
Сначала стоит проверить несколько вещей:
- понятно ли назначение товара человеку, который впервые видит его название;
- можно ли оценить размеры изделия по фотографиям;
- показан ли продукт в реальном сценарии использования;
- не требуется ли покупателю длинная консультация перед заказом;
- выдержат ли упаковка и конструкция доставку;
- кто будет отвечать на вопросы после покупки;
- остаётся ли бренд заметным или полностью растворяется внутри площадки;
- сходится ли экономика после учёта всех требований нового канала.
Особенно важен последний пункт. Большая аудитория сама по себе не делает продажи прибыльными. Производителю необходимо учитывать дополнительные процессы, работу с контентом, упаковку, логистику и обслуживание заказов.
Иногда собственный сайт даёт меньше покупателей, но позволяет подробно объяснить сложный продукт. Внешняя площадка способна дать больший охват, однако требует стандартизации и понятной товарной карточки. Эти каналы не обязательно противопоставлять, потому что они могут решать разные задачи.
Зачем мы всё-таки туда пошли
Для «Ты и Я» появление на площадке «Лемана ПРО» — это возможность выйти за пределы привычной профессиональной аудитории.
Мы много лет работаем с образовательными организациями и специалистами. Они понимают, зачем ребёнку балансир, сенсорная панель или определённый тип развивающего оборудования. Но многие полезные решения остаются неизвестными людям, которые не работают в сфере образования.
Новый канал сокращает расстояние между производителем и таким покупателем. Одновременно он заставляет нас ещё раз посмотреть на собственные товары со стороны и ответить на неудобный вопрос — сможет ли человек понять ценность продукта без нашего объяснения. Для нас это тест на зрелость продукта, упаковки и коммуникации.
Можно годами совершенствовать производство, но в какой-то момент приходится выйти из знакомого круга и поставить свой товар рядом с тысячами других. Там уже недостаточно знать, что ты сделал хорошую вещь. Нужно помочь покупателю увидеть, зачем она нужна именно ему.
