Как я понял, что рынку модульных котельных не хватает поиска подрядчиков
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Меня зовут Михаил Баранов, я интернет-маркетолог. В сферу B2B-строительства модульных котельных я попал в 2021 году почти случайно: сначала это была просто работа, потом — отдельный профессиональный интерес, а позже уже желание разобраться и улучшить этот рынок, потому, что от него зависит теплоснабжение социально значимых объектов..
Чем дольше я в нем работал, тем чаще ловил себя на одной мысли: проблема здесь не только в самих котельных, а в том, как компании вообще ищут друг друга.
О Сообщнике Про
Интернет-маркетолог. С 2016 года занимаюсь контекстной рекламой, SEO-продвижением и таргетированной рекламой.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Заказчику нужен подрядчик, подрядчику нужен заказчик, но между ними почему-то постоянно возникает слишком много лишних шагов. Кто-то ищет через поисковики, кто-то по знакомым, кто-то рассылает запросы десяткам компаний и ждет ответа неделями. В итоге процесс, который вроде бы должен быть понятным, превращается в длинную цепочку ручных согласований.
Со временем я начал много анализировать этот рынок: изучал аудиторию, смотрел, как люди принимают решения, какие у них возникают вопросы, на каком этапе они отваливаются и почему. И чем больше данных я видел, тем сильнее убеждался: рынку не хватает удобного инструмента, который помогал бы быстрее и точнее сводить заказчиков и исполнителей. Так у меня и появилась идея маркетплейса, который мог бы упростить эту связку для обеих сторон.
С чем вообще сталкивается заказчик.
Если говорить совсем просто, модульная котельная нужна там, где объекту нужно автономное теплоснабжение. Это может быть промышленная площадка, склад, жилой комплекс, ферма или любой другой объект, где централизованная сеть недоступна или не подходит по экономике.
На бумаге кажется, что задача решается легко: нашел компанию, заказал, получил. Но на практике выясняется, что модульная котельная — это не стандартный товар с фиксированной ценой, а полноценный инженерный проект.
И вот тут начинается самое интересное.
Чтобы выбрать подрядчика, заказчику нужно понять:
- кто делает проектирование;
- кто поставляет оборудование;
- кто отвечает за монтаж;
- кто занимается пусконаладкой;
- кто помогает с документами;
- кто доводит объект до ввода в эксплуатацию;
- есть ли у компании опыт именно в таком типе объектов;
- работает ли она в нужном регионе.
Если этим вопросом занимается не профильный специалист, а, например, руководитель проекта или собственник бизнеса, то задача становится еще сложнее. Человек хочет получить понятный ответ, а вместо этого сталкивается с десятком компаний, каждая из которых говорит о себе примерно одно и то же.
Почему предложения сложно сравнивать.
Один из самых частых выводов, к которому я пришел в процессе работы: на этом рынке очень легко ошибиться не в цене, а в составе предложения.
Снаружи два коммерческих предложения могут выглядеть почти одинаково. Но если внимательно посмотреть, выясняется, что в одном случае речь идет только о поставке оборудования, а в другом — о проекте под ключ. Где-то включен монтаж, где-то нет. Где-то есть пусконаладка, где-то ее нужно докупать отдельно. А иногда компания вообще не делает ничего сама, а просто передает заявку дальше.
Для заказчика это выглядит как хаос. Для рынка — как нормальная практика. Но именно из-за этого на этапе выбора подрядчика люди тратят слишком много времени.
Мне это казалось особенно заметным в B2B-сегменте. В бытовых продажах клиент еще может выбрать по фото или по цене. В инженерных проектах так не работает. Тут важны не красивые обещания, а состав работ, опыт, сроки и ответственность.
Какие игроки вообще есть на рынке.
Когда я начал глубже смотреть на эту сферу, стало понятно, что под словом «подрядчик» скрываются очень разные типы компаний.
Производители.
Это компании, которые сами делают или собирают модульные котельные. У них обычно сильная инженерная база и опыт реализации объектов. С ними удобно работать напрямую, если нужен понятный технический результат.
Монтажные организации.
Они отвечают за установку, подключение, настройку и иногда за часть сопутствующих работ. Часто это компании, которые работают в связке с производителями.
Посредники.
Это те, кто принимает заявку и передает ее дальше. Внешне они могут выглядеть как полноценный подрядчик, но по факту не всегда выполняют работы сами.
Интеграторы полного цикла.
Это, пожалуй, самый удобный формат для заказчика: одна компания берет на себя весь путь — от подбора решения до ввода в эксплуатацию. Но таких игроков, как правило, меньше, чем хотелось бы.
Именно на этом этапе я понял, что у рынка есть не только продуктовая, но и организационная проблема. Люди не просто выбирают котельную — они пытаются разобраться, кто вообще в этом процессе за что отвечает.
Что я увидел в поведении аудитории.
Когда я начал анализировать запросы и поведение клиентов, оказалось, что у большинства из них очень похожие вопросы. Неважно, идет ли речь о крупной компании или о небольшом заказчике.
Люди хотят понимать:
- сколько это будет стоить;
- как быстро можно реализовать проект;
- кто именно будет его делать;
- что входит в цену;
- можно ли доверять подрядчику;
- как не потерять время на неподходящие компании.
И это, по сути, нормальный запрос. Просто рынок не всегда умеет отвечать на него быстро и прозрачно.
Часто заказчик оставляет заявку сразу в несколько компаний, потом получает разноформатные ответы и тратит много времени на ручное сравнение. Один отвечает кратко, другой присылает длинное письмо, третий просит созвониться, четвертый вообще не работает в нужном регионе.
В какой-то момент стало очевидно: проблема не только в дефиците предложений. Проблема еще и в том, что хорошее предложение трудно найти.
Почему я пришел к идее маркетплейса.
Идея маркетплейса появилась не из абстрактного желания «сделать цифровой сервис». Она выросла из практики.
Когда ты долго работаешь в нише, начинаешь видеть повторяющиеся сценарии. И один из них такой: заказчику нужен не просто список компаний, а механизм, который сразу отсекает лишнее и показывает только тех, кто реально подходит по задаче.
С этой точки зрения маркетплейс — не про красивую витрину. Он про экономию времени и более точное совпадение между спросом и предложением.
Если объяснять совсем просто, логика такая:
- заказчик оставляет заявку;
- указывает параметры проекта;
- система или менеджер подбирает подходящих поставщиков;
- компании откликаются;
- заказчик сравнивает уже релевантные предложения.
То есть вместо десятков случайных касаний человек получает несколько осмысленных вариантов. Для сложного B2B-рынка это уже большое облегчение.
Почему это полезно не только заказчику, но и поставщику.
Сначала мне казалось, что маркетплейс нужен в первую очередь тем, кто ищет подрядчика. Но чем глубже я разбирался в рынке, тем яснее становилось: поставщикам он тоже может быть полезен.
У компаний, которые работают в этой нише, есть похожая боль — им тоже нужен качественный поток заявок. А с ним на рынке часто сложно. Реклама дорогая, холодные обращения не всегда целевые, а часть входящих лидов оказывается не готова к покупке.
Например, клиент может просто изучать рынок, не понимать бюджет или вообще находиться в регионе, где компания не работает. В итоге у менеджеров уходит много времени на отсев, а не на реальные сделки.
Если же заявка приходит через специализированную платформу, шанс на более предметный разговор выше. Клиент уже понимает, что ему нужен конкретный тип решения, а не просто «что-нибудь для отопления». И это меняет качество коммуникации.
Что я считаю главной проблемой рынка.
Пожалуй, главная проблема здесь не в отсутствии исполнителей и даже не в отсутствии спроса. Проблема в том, что рынок до сих пор слишком фрагментирован.
Участники есть, проекты есть, потребность есть. Но между ними слишком много ручной работы, слишком много непрозрачности и слишком мало понятного механизма отбора.
Поэтому и возникает ощущение, что рынок сложный не потому, что в нем мало решений, а потому, что найти правильное решение трудно.
Именно это наблюдение в итоге и подтолкнуло меня к мысли о маркетплейсе как о рабочем инструменте. Не как о модном слове, а как о способе сделать рынок чуть понятнее.
Что для меня в этом главное.
Для меня эта история не только про маркетинг и не только про B2B. Она еще и про здравый смысл.
Если у бизнеса есть понятная потребность, а у рынка есть исполнители, то задача инструмента — не усложнять процесс, а сокращать лишние шаги. В идеале заказчик должен быстрее находить нужного подрядчика, а подрядчик — получать более точные заявки.
Наверное, именно к этому я и пришел за несколько лет работы в этой сфере: хороший продукт на таком рынке — это не обязательно тот, о котором громче всего говорят. Часто это тот, который просто помогает людям быстрее договориться друг с другом.
