Роялти под прицелом: когда налоговая приходит за лицензионным договором

Раньше деньги выводили через займы, потом — через векселя и фиктивные расходы. Сегодня используют новый инструмент — роялти за товарный знак. Схема выглядит безупречно: директор регистрирует ТЗ на себя, компания платит ему за использование бренда. Всё легально, всё оформлено. Только налоговая теперь умеет читать между строк — и задаёт неудобные вопросы о том, сколько стоит право на имя, которое никому не известно. Как обезопасить себя, если вы «честно работаете с роялти»?

Чтобы понять, почему роялти сегодня вызывают интерес у ФНС, нужно понять, откуда вообще взялась эта история. Налоговая оптимизация в России — ровесник рыночной экономики. Как только появились налоги в современном понимании, появились и способы платить меньше. Рассмотрим, как эволюционировали инструменты — и почему каждый из них в итоге закрывался.

Обнал через фиктивные расходы (1990-е — начало 2000-х). Самая простая схема: компания заключает договор с «однодневкой» на оказание несуществующих услуг — консалтинг, маркетинг, перевозки. Деньги уходят на счёт фиктивной фирмы, там обналичиваются и возвращаются владельцу наличными. Цена «обнала» в разные годы составляла от 1 до 10% от суммы. В начале 2000-х объявления о «законном обнале» публиковались в газетах открытым текстом. Инструмент убило внедрение системы АСК НДС (с 2013 года), которая стала отслеживать цепочки контрагентов. Сегодня использование «технических» компаний — прямой путь к уголовному делу.

Займы между взаимозависимыми лицами. Компания на ОСНО берёт заём у учредителя или аффилированного ИП и платит проценты. Учредитель получает доход, с которого платит 6% по УСН или 4% как самозанятый — вместо дивидендов с налогом 13–15%. Расходы на проценты уменьшают базу по налогу на прибыль. Налоговая научилась переквалифицировать такие платежи в дивиденды, если не было реальной деловой цели займа. Судебная практика 2024–2025 годов полна такими примерами: Постановление АС Западно-Сибирского округа от 13.12.2024 по делу № А27-20738/2023 — проценты переквалифицированы в дивиденды из-за отсутствия деловой цели.

Векселя. В 1990-х и 2000-х использовались как инструмент взаиморасчётов и одновременно — обналичивания. Схема: компания выдаёт вексель аффилированному лицу, то погашает его наличными через банк. ФНС и ЦБ совместно закрыли большинство вексельных схем. Д* Трастовый банк (лицензия отозвана в 2012 году) — классический пример: обнал через векселя на 6,7 млрд рублей.

Аутсорсинг персонала в ИП. Сотрудников оформляли самозанятыми или ИП — чтобы не платить страховые взносы (30%) и снизить НДФЛ. Налоговая научилась выявлять признаки трудовых отношений: фиксированные выплаты, подчинение внутренним правилам, единственный заказчик. Доначисления взносов и НДФЛ стали массовыми.

Дробление бизнеса. Один бизнес делился на несколько компаний на УСН, чтобы не превышать лимит выручки и оставаться на льготном режиме. ФНС в 2017 году опубликовала 17 признаков дробления (Письмо № СА-4-7/15895), суды начали системно поддерживать налоговую. С 2025 года введена амнистия по дроблению, но это отдельная история.

И теперь — роялти. Это следующее звено в эволюции. Но здесь важно сразу сказать: роялти — полностью законный и легитимный инструмент. Лицензирование интеллектуальной собственности — нормальная часть бизнеса во всём мире. Франчайзинг, внутригрупповые лицензии, сублицензирование патентов — всё это реальные деловые отношения с реальной экономической логикой. И никто не запрещает владельцу бизнеса получать доход от принадлежащего ему интеллектуального актива.

Проблема в другом: когда инструмент используется не для получения дохода от реального актива, а для перевода прибыли компании в карман физического лица с меньшим налогом. Когда директор регистрирует на себя никому не известный товарный знак, а компания платит за него 5 млн в год — это уже не про ценность бренда. Это про разницу между 20% налога на прибыль и 6% по УСН. Именно такое использование роялти ФНС и рассматривает как схему — и именно поэтому теперь пристально смотрит за всем, что связано с лицензионными платежами между взаимозависимыми лицами.

Разберём на конкретном примере, как это работает. Допустим, есть ООО «Ромашка» с оборотом 100 млн рублей в год. Генеральный директор — он же учредитель — регистрирует товарный знак на себя как физическое лицо. Затем заключает лицензионный договор: «Ромашка» получает право использовать ТЗ и платит за это роялти — скажем, 5% от выручки, то есть 5 млн рублей в год. Что происходит с налогами:

Для компании (ОСНО): 5 млн рублей — это расход, который уменьшает налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Экономия: 5 000 000 × 20% = 1 000 000 рублей.

Для физического лица (если как ИП на УСН 6%): с 5 млн платит 300 000 рублей налога. Или — если зарегистрирован как самозанятый — 4% = 200 000 рублей.

Сравним: если бы те же 5 млн выплачивались как дивиденды, налог составил бы 5 000 000 × 13% = 650 000 рублей — и без уменьшения базы компании. Итоговая «экономия» от схемы с роялти в данном примере — около 1,35 млн рублей при одной и той же сумме.

Звучит логично? Но ФНС задаёт один вопрос: какова реальная рыночная стоимость права на использование этого товарного знака?

В мире существуют специализированные базы данных лицензионных сделок:

RoyaltyStat — одна из крупнейших. Содержит данные о ставках роялти из финансовой отчётности публичных компаний, извлечённые из соглашений с SEC (американская комиссия по ценным бумагам). Преимущество — реальные сделки, привязанные к конкретным отраслям и типам ОИС. По России в базе около 138 соглашений — для сравнения, по США их 6 014, по Канаде — 1 791, по Китаю — 583.

ktMINE — более 85 000 ставок роялти и 25 000 лицензионных соглашений из публичных источников. Позволяет фильтровать по отрасли, типу ИС, территории, периоду. Активно используется трансфертными ценщиками и оценщиками.

Orbis IP (Bureau van Dijk) — база патентных данных с информацией о сделках.

RoyaltyRange — европейская база, около 10 лет на рынке.

Все эти базы работают так: при заключении лицензионного соглашения публичная компания обязана раскрывать его существенные условия в финансовой отчётности. Агрегаторы собирают и структурируют эти данные. Что в России? ФИПС (Федеральный институт промышленной собственности) публикует сведения о зарегистрированных лицензионных договорах — вы можете увидеть, что такой договор существует. Но сумму и ставку — не показывает. Это закрытая информация.

Хорошая новость: сейчас в России создаётся собственная база данных о ставках роялти при поддержке профильных ведомств. Плохая: она ещё «в процессе доработки», и данные из неё будут являться ориентиром — не точкой отсчёта, не обязательным ориентиром для суда.

На практике это означает, что при оценке ставки роялти в России приходится использовать:

• открытые данные о франшизах и лицензионных сделках из российских источников;
• данные Роспатента об условиях отдельных соглашений;
• отраслевые обзоры и академические источники;
• расчетные значения, определенные независимым оценщиком.

Отсутствие прозрачной базы — это проблема для обеих сторон. Бизнес не может подтвердить рыночность своей ставки. Налоговая не может легко опровергнуть. В итоге спор разрешается через судебные экспертизы.

Чтобы понять, что не так с директорскими схемами, сначала поймём, как устроена роялти в нормальной франшизе — то есть между независимыми сторонами. Когда предприниматель покупает франшизу, платёжная структура обычно состоит из нескольких элементов:

Паушальный взнос — разовый платёж при входе в сеть. Это плата за право работать под брендом, получить стандарты, обучение, доступ к технологиям. Для крупных сетей фастфуда — от 300 000 до 3 млн рублей. McDonald’s в России до 2022 года требовал $45 000 только за право подачи заявки.

Роялти — ежемесячный платёж за использование товарного знака и системы. Как правило, 3–8% от выручки. В ресторанном бизнесе средний уровень — 4–6%. В сетевой розничной торговле — 1–3%.

Маркетинговый фонд — отдельные отчисления на рекламу головной организации. Обычно 1–3% от выручки. Деньги идут во «всеобщий котёл», из которого финансируются федеральные рекламные кампании.

Целевые маркетинговые сборы — под конкретные акции или сезонные кампании. Могут быть разовыми.

Итого: совокупная нагрузка на франчайзи в виде лицензионных платежей разного рода — от 5 до 12% от выручки, иногда выше.

Ключевое отличие от директорских схем: франчайзер и франчайзи — независимые стороны. Покупатель франшизы «Додо Пиццы», «Шаурмы Тоже» или «Самоката» платит реальную цену за реальный работающий бренд с лояльной аудиторией, операционными стандартами, CRM, маркетинговой поддержкой и проверенной бизнес-моделью.

Вернёмся к директорской схеме. Предприниматель регистрирует товарный знак на себя. Логика простая: «Мой бизнес — мой бренд. Бренд стоит денег. Пусть компания мне платит». Но налоговая смотрит иначе.

1. Что означает этот бренд для покупателя?

Если завтра компания сменит название с «Ромашка» на «Ромашка-2» — узнает ли об этом хоть один клиент? Если нет — значит, название не имеет самостоятельной ценности. Это просто слово. Реклама, доверие, лояльность клиентов привязаны к самой компании, её сотрудникам, продукту — а не к товарному знаку как юридическому объекту.

2. Какую именно ценность создаёт лицензия?

Если компания работала под тем же названием и до регистрации ТЗ, и после — и при этом оборот не изменился, клиенты те же, конкуренты те же — в чём экономическая польза от лицензионного договора? Суды задают именно этот вопрос.

3. Не является ли роялти скрытым выводом прибыли?

Если единственный бенефициар компании — он же «правообладатель» ТЗ — получает 5 млн рублей по лицензионному договору и платит с них 6% вместо 15% с дивидендов, налоговая может переквалифицировать платёж.

Важно: суды иногда встают на сторону компаний. Есть примеры, где бизнес доказал реальную ценность лицензии через рост продаж, маркетинговые активности, узнаваемость бренда. Но если ни одного доказательства нет — решение будет в пользу налоговой.

Это дело стало одним из самых резонансных в российской практике налоговых споров о роялти — и до сих пор цитируется в профессиональном сообществе. Уверен, что многие слышали про это дело, возможно уже забыли, поэтому есть повод напомнить.

Кто такой Oriflame. Шведский косметический концерн с сетью прямых продаж. В России работал через ООО «Орифлэйм Косметикс» — российскую «дочку», которая импортировала продукцию и организовывала продажи через сеть независимых дистрибьюторов.

Как была выстроена цепочка роялти. Интеллектуальная собственность группы — товарные знаки Oriflame, ноу-хау системы прямых продаж, коммерческое обозначение — принадлежала люксембургской холдинговой структуре. Та передавала права голландской компании «Oriflame Kosmetiek B.V.», а та по договору субконцессии предоставляла их российскому ООО. Многоуровневая конструкция позволяла аккумулировать доход на уровне нидерландского звена — в юрисдикции с льготным налогообложением пассивных доходов и под действием соглашения об избежании двойного налогообложения с Россией (ставка у источника — 0%).

Сколько платили. До октября 2010 года российское ООО платило роялти в размере 5% от суммарной выручки, из которых 98,4% уходило в Нидерланды. После октября 2010 года структуру изменили: 2% от инвойсной стоимости ввозимых товаров за право использования товарного знака + 4 млн евро в год за коммерческое обозначение + 20 млн евро в год за ноу-хау системы прямых продаж. Суммарные расходы на роялти за 2009–2010 годы составили свыше 3 млрд рублей. Именно они превратили российскую «дочку» в убыточную компанию на бумаге.

Что сделала налоговая. УФНС по Москве проверила 2009–2010 годы. Важный нюанс: инспекция не стала оспаривать рыночность ставки по статье 40 НК РФ — она не говорила, что 5% или 20 млн евро — это много. Вместо этого она применила доктрину необоснованной налоговой выгоды, квалифицировав российское ООО как постоянное представительство иностранной структуры, а не самостоятельное юридическое лицо.

Аргумент: бизнес-модель была разработана люксембургским холдингом и является обязательной для всех компаний группы Oriflame по всему миру. Российское ООО не принимало самостоятельных решений о том, использовать или нет эти торговые марки и ноу-хау, — оно было обязано их использовать по условиям группы. Следовательно, платёж экономически не обоснован: ООО платит за то, от чего не может отказаться и что не выбирало добровольно.

Итог судебных разбирательств. Арбитражный суд Москвы → апелляционная инстанция → Арбитражный суд Московского округа (июнь 2015 года) — везде решения в пользу налоговой. В январе 2016 года Верховный суд отказал в передаче дела на пересмотр, фактически поставив точку. Компании доначислено НДС на 382 млн рублей пени, отказано в вычетах, а убыток за проверяемый период снижен на 2 млрд рублей. Совокупные требования превысили 580 млн рублей по НДС и пени, плюс налог на прибыль.

Почему это важно. Дело «Орифлейм» показало: налоговая может проверять не только ставку роялти, а сам факт экономической обоснованности платежа. Можно заплатить «по рынку» — и всё равно проиграть, если не доказана реальная деловая цель лицензии. Это сигнал для всего бизнеса, который использует роялти внутри групп компаний: вопрос «почему мы платим роялти?» должен иметь чёткий ответ — не «потому что так структурирован холдинг», а «потому что это создаёт для нас конкретную экономическую ценность».

Это крайний случай с международной структурой. Но тот же принцип работает и для внутрироссийских схем. Если по отрасли рыночная ставка составляет 5,5–6%, а компания платит 7% — инспектор задаст вопрос: чем обоснована надбавка к рынку? Заранее подготовленного ответа нет — значит, ФНС сама напишет ответ в решении о доначислении.

Важная оговорка перед списком: налоговая инспекция при желании найдёт нарушение в любой из ситуаций ниже, если компания заранее не подготовила обоснование. Это не значит, что роялти платить нельзя. Это значит, что документы, логика и рыночная ставка должны быть готовы до прихода проверки — а не в момент, когда инспектор уже сидит за столом напротив. Отчёт об оценке, составленный «задним числом» под давлением проверки, — слабая защита. Отчёт, подготовленный при структурировании сделки, — сильная.

Флаг 1. Роялти резко снижают прибыль лицензиата.

Компания зарабатывает 50 млн рублей выручки, расходы без роялти — 40 млн, прибыль — 10 млн. Платёж роялти — 8 млн. После выплаты прибыль падает до 2 млн, налог на прибыль — почти нулевой. Такой эффект виден инспектору сразу из декларации.

Судебная практика: постановление АС Поволжского округа от 15.04.2016 по делу № А12-15531/2015 — налоговая объединила несколько взаимозависимых компаний после анализа их финансового результата. Когда у лицензиата практически нет прибыли, а правообладатель процветает — это сигнал.

Флаг 2. Платёж идёт взаимозависимому лицу.

Директор — правообладатель. Учредитель — правообладатель. Родственник учредителя — правообладатель. Всё это взаимозависимость по статье 105.1 НК РФ. Сделки между взаимозависимыми лицами автоматически попадают под усиленный контроль.

Флаг 3. Правообладатель в низконалоговой юрисдикции.

Классическая международная схема: российская операционная компания платит роялти иностранному офшору (Кипр, Нидерланды, Люксембург). По соглашению об избежании двойного налогообложения ставка налога у источника могла быть 0% — деньги уходили без налогов.

После 2022 года ФНС приостановила или изменила условия ряда соглашений об избежании двойного налогообложения. Но схема через «промежуточные» юрисдикции всё ещё встречается. Позиция ФНС (Письмо от 20.09.2024 № БВ-4-9/10821@): если российская компания платит роялти иностранному учредителю, а деньги фактически возвращаются обратно в Россию или уходят к реальному бенефициару в третью страну — это злоупотребление соглашением. Платёж переквалифицируется в дивиденды с удержанием российского налога у источника.

Флаг 4. Экономический смысл лицензии не подтверждён.

Компания платит роялти — но никаких документов, подтверждающих реальное использование бренда, нет. Нет маркировки на продукции, нет упаковки с ТЗ, нет рекламных материалов, нет свидетельств того, что клиент вообще знает это название. Суды прямо говорят: само по себе наличие зарегистрированного договора — не доказательство реальности отношений.

Флаг 5. Нет нормального сравнения с рынком.

Компания не может обосновать свою ставку. «Мы так посчитали» — не аргумент. Нужен либо отчёт независимого оценщика, либо анализ рыночных аналогов с конкретными ссылками на источники. Если такого обоснования нет — любая ставка может быть оспорена.

Компания занимается аутсорсингом и аутстаффингом персонала: нанимает людей в штат и «сдаёт» их клиентам — заводам, торговым сетям, строительным компаниям. Оборот — десятки миллионов рублей в год. Учредитель, он же генеральный директор, несколько лет назад зарегистрировал товарный знак на себя как физическое лицо и заключил с компанией лицензионный договор. Пришла налоговая. Риски были серьёзными.

Что смотрела налоговая: Взаимозависимость очевидна: один и тот же человек — директор компании и физический правообладатель. Клиенты компании нанимают персонал, а не «бренд». Ни один из заказчиков не выбирает эту компанию из-за узнаваемого товарного знака.

Наша задача: провести независимую оценку ставки роялти и проверить, соответствует ли она рыночному уровню. По итогам анализа выяснилось: ставка формально попадала в рыночный диапазон для сервисных компаний (1–4% от выручки), но экономическое обоснование было слабым.

Что устранили: подготовили обоснование реальности использования ТЗ — маркировка на документах, сайте, коммерческих предложениях, фирменная символика на форменной одежде сотрудников. Рассчитали ставку с подтверждением от рыночных аналогов. Подготовили пакет документов, который объяснял экономический смысл лицензии.

Вывод: ставка выдержала проверку, но только потому, что удалось доказать реальное использование знака. Без подготовки — доначисление было бы неизбежным.

Завод выпускает широкий спектр строительных материалов методом вибропрессования: тротуарная плитка, бордюры, блоки, кирпич, дорожные плиты. Выручка — с девятью нулями, то есть миллиарды рублей. Один из учредителей лично разрабатывал новые виды продукции, регистрировал на себя товарные знаки под конкретные продуктовые линейки. Пять лет назад с заводом был заключён лицензионный договор сроком на три года. Завод платил учредителю роялти — пока договор действовал. Срок договора истёк. И вот тут налоговая пришла с проверкой.

Почему именно сейчас. Проверяя периоды, когда договор ещё действовал, инспектор проверяет: были ли платежи реальными? Действительно ли использовались знаки? Соответствует ли ставка рыночным условиям? И ещё один вопрос — не было ли это просто способом выплаты учредителю с налоговой экономией?

Особенность кейса. В отличие от директора из сервисного бизнеса, здесь учредитель действительно разрабатывал продукты. Инновации — реальные: новые рецептуры смесей, запатентованные технологии вибропрессования для конкретных форматов изделий. Это создаёт очевидный экономический смысл.

Риски, которые мы оценивали: Ставка роялти: соответствует ли она строительной отрасли (типичный диапазон — 1–5% от выручки для производственных компаний)? Срок договора уже истёк — нет ли продолжения использования ТЗ без договора (то есть безвозмездного использования, что является доходом по ст. 250 НК РФ)?

Что помогло. Факт реальной разработки продуктов подтверждался патентной документацией, технологическими регламентами, историей внедрения. Ставка была пересчитана с обоснованием по рыночным аналогам. Рекомендовали также решить вопрос с периодом после истечения договора — либо заключить новый, либо зафиксировать отказ от ТЗ.

Компания производит ПЭТ-преформы (заготовки для пластиковых бутылок) и полимерные колпачки. Продукция поставляется производителям напитков, растительного масла, молочной продукции под собственным зарегистрированным брендом. Оборот — миллиарды рублей. Схема стандартная: собственник бренда — учредитель, компания платит роялти. Но особенность этого кейса — минимальная ставка.

Почему минимальная ставка — это тоже риск. На первый взгляд кажется: чем меньше платим роялти, тем меньше вопросов. Но это не так. Если аффилированные стороны устанавливают ставку заведомо ниже рыночной — налоговая вправе считать, что правообладатель занижает доход. У него недополученные доходы, которые должны облагаться налогом.

Принцип симметричен: слишком высокая ставка — доначисление у лицензиата (завышены расходы). Слишком низкая ставка — доначисление у лицензиара (занижены доходы).

Наша работа. Рассчитали рыночную ставку для ПЭТ-упаковочной отрасли. По методу освобождения от роялти с учётом прогнозной выручки и отраслевых аналогов (полимерная упаковка, производство тары — типичный диапазон 1–4% от выручки). Проверили, находится ли текущая ставка в обоснованном диапазоне. По итогам — небольшая корректировка с документальным подтверждением.

Предприниматель владеет несколькими собственными точками в сегменте быстрого питания — концепция авторская, меню разработано с нуля, узнаваемый визуальный стиль. Решил масштабироваться через франшизу.

Задача стояла чёткая: определить ставку роялти и маркетинговый взнос для будущих франчайзи так, чтобы, с одной стороны, модель была привлекательной для покупателя, а с другой — прошла проверку на рыночность. Потому что если потом налоговая скажет, что ставка нерыночная — проблемы будут не только у самого предпринимателя, но и у франчайзи.

Что мы делали: Провели анализ ставок роялти в сегменте быстрого питания: сравнили более 15 российских франшиз и данные международных аналогов. Диапазон по рынку: роялти 4–8% от выручки, маркетинговый фонд 1–3%. Оценили силу бренда и обоснованность «надбавки к рынку» — насколько лояльная аудитория, уникальность концепции, готова ли она поддержать премиум-ставку. Подготовили экономическое обоснование для пакета франчайзингового договора.

Результат. Ставка определена в диапазоне 5,5–6,5% — в рамках рынка, с обоснованием конкретных преимуществ концепции. Маркетинговый фонд — 1,5%. Это не только защита от налоговых претензий, но и честный документ для переговоров с потенциальными франчайзи.

Компания производит водонагреватели под основным брендом. В какой-то момент вывела новую продуктовую линейку в отдельное юридическое лицо — дочернюю компанию. Новый бренд, своя линейка, но использует оборудование, технологию и торговое название, связанное с материнской структурой.

Встал вопрос: сколько должна платить дочка маме за использование бренда? Это не декоративный вопрос — это трансфертное ценообразование между аффилированными лицами.

Почему важно установить рыночную ставку. Если ставка слишком высокая — мама «вытягивает» деньги из дочки, занижает её налогооблагаемую базу, концентрирует прибыль у себя. ФНС может переквалифицировать платёж. Если слишком низкая — мама недополучает рыночный доход за предоставленный актив, что тоже является нарушением принципа рыночного ценообразования.

Особенность: обе компании на ОСНО, налоговая ставка одинакова. Казалось бы, зачем вообще спорить? Но ФНС всё равно смотрит: нет ли схемы перераспределения убытков, не используется ли дочка как «санитар» для резервирования расходов.

Что мы делали. Провели оценку торговой марки и определили рыночную ставку роялти методом освобождения от роялти. Для бытовой техники (водонагреватели) рыночный диапазон — 2–5% от выручки. Рассчитали конкретную ставку с учётом этапа развития бренда дочки и её доли рынка. Подготовили отчёт об оценке, который подтверждает рыночность условий.

Налоговая обычно не спорит с самим фактом, что бренд или технология могут стоить денег. Спор идёт о размере и о доказательствах. Алгоритм проверки приблизительно такой:

Шаг 1. Инспектор смотрит на динамику прибыли лицензиата. Если она резко снизилась при введении роялти — это сигнал.

Шаг 2. Проверяет взаимозависимость сторон по статье 105.1 НК РФ.

Шаг 3. Запрашивает документы о реальном использовании ТЗ: упаковку, сайт, рекламные материалы, договоры с клиентами с упоминанием бренда.

Шаг 4. Анализирует экономический эффект: вырос ли оборот? Изменилась ли клиентская база? Есть ли доказательства того, что именно этот бренд привлекает клиентов?

Шаг 5. Требует обоснование ставки: откуда взялась цифра 5% или 7%? Есть ли независимая оценка?

Представим компанию с выручкой 200 млн рублей в год. Ставка роялти установлена 7%, платёж — 14 млн рублей в год. Налоговая считает рыночной ставку 4% (платёж — 8 млн), завышение — 6 млн рублей в год. Проверяемый период — 3 года.

Теперь представьте вариант с более высокой ставкой — 15% вместо рыночных 4%. Или выручку 1 млрд рублей. Цифры масштабируются линейно.

Бренд имеет ценность тогда, когда это выражается в финансах — через более высокую цену, большую долю рынка, лояльность клиентов. Роялти за бренд имеет смысл тогда, когда этот бренд что-то значит.