«Делай, что должно» — и так примерно 40 000 раз: глава о марафоне или BHAG в условиях неопределенности
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Fais ce que dois, advienne que pourra.
Делай, что должно, и будь что будет (франц.).
6 сентября я пробежал свой первый марафон — «Пушкин — Санкт-Петербург». 42 километра 195 метров. После предыстории с аритмией и хронической болью в пояснице. После когнитивного искажения, что бегают только конченые чудаки. После тотального недоверия себе и неверия в себя.
Подробности предыдущих серий смотрите в Т-Ж:
Первая глава была о дисциплине маленьких шагов, технологии и продажах B2B. О том, как тысячи простых действий постепенно превращают невозможное в обыденное. Но в той истории оставался незакрытый гештальт — марафон. Амбициозная цель в условиях неопределенности.
Теперь можно поставить точку. Точнее — перевернуть страницу.
***
Итак.
06 сентября 2026 года, г.Пушкин.
09:00. Старт.
09:03. Египетские ворота.
09:15. Египетская сила!
На третьем километре стало сводить правую икроножную мышцу.
Очень своевременно.
Впереди почти вся дистанция, а организм уже провёл внеочередное собрание внутренних органов и конечностей, посоветовался с товарищами и сообщил, что План считает завышенным. Так, у подножия Пулковских высот, План на забег встретился с реальностью, когда до финиша оставалось ещё примерно сорок тысяч шагов.
Судороги ног и судороги мозга: Что делать, когда цель остаётся прежней, а сценарий её достижения уже перечеркнут?
Продолжать делать то, что можешь делать. Для начала — руками размять ногу.
Потом я мысленно обнял правую икру и на время с ней расстался. Аудиокнигу погромче. Концентрация на дыхании и голосе чтеца. Всё. Нет у меня правой икры. Фантом. Призрак.
***
Дышать. Крутить землю. Держать темп. Прислушиваться к себе.
***
На двадцать втором километре вдруг открылось второе дыхание…И закрылось первое…
***
Всю дистанцию я держался за пейсмейкером комфортного для меня темпа.
Пейсмейкер — это удачная аналогия с хорошим руководителем отдела продаж. Пейсмейкер не может пробежать дистанцию за тебя. Он не тащит тебя на себе. Он задаёт темп, показывает ориентир, предупреждает о поворотах и пунктах питания, удерживает группу от бессмысленного рывка и продолжает излучать позитив, когда ты уже рассматриваешь ближайший питерский поребрик как вполне приемлемое место для завершения спортивной карьеры.
Настоящий РОП тоже не продаёт вместо продавца. Его задача — удерживать ритм системы, помогать с ресурсами, вовремя замечать отклонения и не путать управление с мотивационным криком из машины сопровождения.
Ранее я писал: дисциплина без технологии легко превращается в тупое геройство.
Марафон это подтвердил буквально. Сила характера полезна, бодрость пейсмейкера полезна, но это не вся инфраструктура. Нужны ресурсы и контроль. Гели. Кофеин. Гуарана. Вода. Отсечки времени. Диагностика состояния.
Как и в продажах: будет ли успех, если лишить продавца маркетинга, сервиса, нормальной CRM-системы, полномочий и конкурентного УТП, а потом просто провести с ним коуч-сессию на тему: «А как сильно ты на самом деле хочешь выполнить план?»
***
После 25-го километра мозг перестал воспринимать аудиокнигу.
К 30-му — внутренний диалог фрагментировался на отдельные куски смысла и подскакивал в черепе вперемешку с бряцающим алфавитом. Тлетворное влияние гипоксии не иначе. С языка рефреном срывалась какая-то бубнилка сильно уставшего Винни-Пуха: «Я не сдамся, я не сдамся, я не сдамся…»… К этому моменту закончилась мотивация и началась маята.
Шаг.
Ещё шаг.
Ещё.
До следующей отметки.
До следующего пункта питания.
До следующего поворота.
Как школьник на скучном уроке раз за разом — взгляд на часы.
Шаг.
Ещё шаг.
Делай то, что должен делать сейчас.
Просто делай следующий шаг.
***
А началось всё ещё на третьем километре. Тогда, примерно за 40 000 шагов до финиша, на вопрос что делать, в голову пришла фраза: «Делай, что должно, и будь что будет». Вокруг неё я в последнее время хожу, думая об OKR и управлении продажами. Мне нравится в этой французской поговорке не фатализм и не призыв махнуть рукой на результат. Наоборот. Она очень точно разделяет две вещи: то, за что ты отвечаешь непосредственно, и то, что зависит не только от тебя.
Следование своему долгу при одновременном принятии неопределённости будущего.
Я мог подготовиться к марафону: систематически тренироваться, пройти спортивный массаж, подобрать экипировку, выбрать темп, следить за пульсом, взять питание, размяться, держаться за пейсмейкером и выйти на старт.
Но я не мог приказать мышце не свестись на третьем километре. Не мог приказать хронически больной пояснице непременно выдержать нагрузку. И не мог договориться с организмом об обязательном финише, да еще и по времени.
В продажах ровно то же самое.
Можно определить Objective — куда мы хотим прийти.
Можно задать Key Results — по каким измеримым результатам поймём, что пришли.
Но приказать команде выполнить Key Results на 146% невозможно.
Между совершаемым действием и итоговым результатом всегда остаётся реальность.
Особенно на текущем кризисном рынке, который постоянно меняется:
- Клиент может перенести инвестиционную программу.
- ЛПР может перестать брать трубку.
- Банк — изменить условия финансирования.
- Конкурент — объявить акции и обрушить цены.
- Производитель — задержать машину.
- Центробанк — поднять ключевую ставку.
- Рынок — упасть.
OKR отвечает на вопрос: куда мы хотим прийти и по каким измеримым признакам поймём, что пришли. А инициативы и опережающие показатели — на другой вопрос: чем мы можем управлять сегодня, чтобы повысить вероятность этого результата.
Провести качественные встречи. Выйти на правильных ЛПР. Подготовить расчёт ценности. Провести демонстрацию. Зафиксировать следующий шаг. Разобрать проигранную сделку не для отчёта, а чтобы изменить следующую. Делай, что должно.
Результат важен. У результата должны быть точные координаты. Но координаты результата и гарантия результата — не одно и то же. Задача руководителя — не перестать требовать результат, а научиться различать то, чем команда действительно может управлять, и то, чем она управлять не может. Делай, что должно. А дальше — будь что будет.
***
Пейсмейкер продолжал бежать впереди. Винни-Пух продолжал бубнить.
К тридцать второму километру забились уже обе ноги целиком, и было не до отдельных икр.
И самое удивительное — выдержала поясница.
Я добежал. Не выиграл марафон. Не установил рекорд. Не превратился в Кипчоге. Просто пересёк финишную черту на Дворцовой площади.
Из безвозвратных материальных потерь — ноготь на левой ноге. Можно считать это инвестицией в проект.
***
И теперь я думаю, что 6 сентября не столько «преодолел марафон», сколько перевернул страницу, открытую летом 2023 года. Тогда взрослый мужик после тридцатилетнего перерыва вышел на улицу и с трудом пробежал первые два километра. Марафона в планах не было. Задача была гораздо скромнее: выйти завтра утром ещё раз на пробежку.
Потом ещё раз.
Потом — три километра.
Пять.
И так далее.
В 2023 году ставить себе цель — «пробежать марафон» было бы не амбицией, а юмористической фантастикой. Сначала должна была измениться сама система — тело, привычки, техника, представление о собственных возможностях.
И только потом абсурдная цель получила осязаемые координаты.
Мне кажется, это важная оговорка и для бизнеса. Особенно в текущий момент. Особенно на отраслевом рынке строительной техники. Амбициозная цель должна требовать от системы изменений, но оставаться в принципе достижимой. Иначе это уже не амбиция, а фантазия.
Будильник. Кроссовки. Тренировка. Питание. Следующий достижимый рубеж
В продажах — база, звонок, встреча, следующий контакт, расчёт, демонстрация, отказ, вывод, новое УТП, следующий шаг.
И однажды огромное количество совершенно обыкновенных действий складывается в результат, который раньше казался невозможным.
Так первая статья и эта история наконец сходятся в одной точке: большой результат становится видимым в конце, но строится он из действий, каждое из которых по отдельности выглядит почти ничтожным. И наоборот: даже колоссальные усилия не гарантируют результата. На этом же марафоне главный фаворит Ринас Ахмадеев шёл на результат около 2:08, но после 21-го километра сошёл из-за спазма. Он сделал всё, чтобы результат был возможен. Но возможный результат и гарантированный результат — не одно и то же.
***
Наверное, поэтому старая французская поговорка «делай, что должно, и будь что будет» мне нравится больше привычной агитации и банальных мотивационных лозунгов.
Можно держать цель в поле зрения. Можно честно отделять управляемое от неуправляемого. Можно делать следующий верный шаг.
Иногда — буквально.
Примерно 40 000 шагов.
Страница перевёрнута.
Бегать я продолжу. Но этим текстом беговую тему закрываю.
Что будет на следующей странице — пока не знаю.
С методом, кажется, определился:
- видеть, куда идёшь;
- понимать, что сегодня в твоей власти;
- и делать следующий верный шаг.
