Я придумала франшизу без аренды и без закупки. Ее не купили

У моей сети салонов подбора белья MyBiUSTY было несколько форматов франшизы: шоу-рум, салон в торговом центре, помещение с выходом на улицу. И был ещё один, на который я надеялась больше, чем на все остальные. Без помещения, без товарного запаса и без ремонта. Мы назвали его «Эксперт».

Он не пошёл, и я до сих пор не могу сказать наверняка почему. Расскажу, как он был устроен, и две версии, которые у меня есть. Если вы продавали что-то похожее, мне правда интересно, какая из них ближе к правде.

Идея родилась из простого наблюдения. Вокруг очень много женщин, которые уже работают с женской аудиторией: стилисты, мастера, которые шьют бельё, нутрициологи, специалисты по питанию и похудению, бьюти-мастера, самозанятые из сетевого маркетинга. У каждой есть своя база клиенток, которые ей доверяют и приходят снова. Им не нужно искать клиентов, клиенты у них на вытянутой руке.

Мы учим такого специалиста брафиттингу, то есть подбору белья по анатомии, а не по размеру на бирке. Дальше она работает со своими же клиентками. Допустим, стилист собирает женщине гардероб и видит, что базового белья у той нет или оно не садится. Она снимает мерки, смотрит на особенности груди, заходит на склады наших оптовых поставщиков под моим доступом и оформляет заказ. Отгружают в тот же день. Дальше всё зависит от того, сколько посылка едет до её города. В Москве можно забрать курьером сегодня же и вечером уже быть с деньгами.

Не нужно снимать помещение, делать ремонт, закупать товар и ждать, пока он продастся.

Весь формат держался на моих договорах с поставщиками. Мне отгружают от одной единицы: нужен один бюстгальтер, отгрузят один. Ни один оптовик не станет так работать с маленьким покупателем, я в этой отрасли давно и знаю, о чём говорю. Одиночке, который пришёл в бельевой бизнес сам по себе, таких условий не дадут. А партнёр сети получает их сразу и со скидками сети.

В обычном бельевом бизнесе самое дорогое и самое рискованное — закупка. Деньги замораживаются в товаре, а часть его потом лежит на полке месяцами. Самое долгое — набрать клиентскую базу. В «Эксперте» первого не было вообще, а второе у специалиста уже было до нас. Оставалось научиться подбору и начать. Мне казалось, что для всех, кто работает в бьюти-сфере и рядом с ней, это очень сильное предложение: у тебя уже есть клиентки, вот ещё одна вещь, которую ты можешь для них сделать.

Франшизу тогда продавал франч-брокер. Сама я в продажи не лезла, подключалась только к прямым эфирам, когда нужно было отвечать на возражения.

Брокер ищет покупателей так, как ищет их для любой франшизы: среди людей, у которых есть деньги и желание открыть своё дело. Я уверена, что для «Эксперта» это были не те люди. Тот, кто пришёл за своим бизнесом, обычно хочет точку, вывеску, своё место. Стилист со своей базой франшизу не ищет вообще. Она ищет, что ещё можно предложить своим клиенткам. Я много раз говорила брокеру: вы ищете не там.

Я и сейчас думаю, что проблема была не в продукте, а в продажах. Но это моя версия, а у меня к своему продукту понятная предвзятость.

Вторую версию мне недавно высказали со стороны, на рабочей встрече, где мы разбирали все наши форматы. Собеседник выслушал, как устроен «Эксперт», и сказал: это вообще не франшиза. Его надо продавать как профессию. Пакетом, без запуска, дешевле, а не через франчайзинг.

Я ответила, что по сути это и был пакет. Но если честно посмотреть, как он выглядел для покупателя, он стоял в одном ряду с шоу-румом, салоном в торговом центре и стрит-ритейлом, под тем же словом «франшиза». А для стилиста или нутрициолога это слово значит договор, вложения, обязательства перед сетью. Возможно, человек, которому нужен был новый навык для своих клиенток, читал наше предложение как предложение открыть ещё один бизнес и закрывал страницу.

Есть деталь, которую я не могу выбросить из головы. У меня есть партнёр в Калининграде, у неё и до нас был свой бизнес. Она приехала ко мне в Петербург на подбор, когда я ещё сама работала с клиентками руками. А на следующий день купила франшизу.

Она открылась в том же торговом центре, где у неё уже работал другой бизнес, и соединила их: клиенты ходят из одного в другой. Сейчас она иногда спрашивает у меня, можно ли перенести какой-нибудь наш инструмент во второе своё дело. Работает полтора года, дважды переезжала и делает хорошие обороты.

Сейчас «Эксперта» среди наших форматов нет. Я не готова сказать, что идея была плохой, и не готова сказать, что её просто плохо продали. Поэтому спрошу тех, кто здесь читает.

Если вы стилист, мастер или любой специалист со своей базой клиенток: что остановило бы вас в таком предложении? Слово «франшиза», цена, необходимость учиться или что-то, о чём я не подумала?

И если вы продавали продукт, который был то ли франшизой, то ли профессией, как вы поняли, что из этого он на самом деле?