Закупщик тоже приносит прибыль: пример расчета на рынке B2B

Коллеги, добрый день!

В большинстве материалов о мотивации приводят примеры с менеджерами по продажам. И это, как правило, оклад + процент от продаж.

А как быть с закупщиками?

Вот я и решил исправить эту несправедливость.

"Чтобы продать что-то ненужное, это ненужное надо сначала купить".

Весь материал, который я здесь публикую — из моего личного опыта именно на рынке b2b — комплексное снабжение промышленных предприятий и коммерческих компаний.

В расчете ЗП менеджера по закупкам я использую ту же систему из пяти компонентов, что и для менеджеров по продажам.

Доход специалиста состоит из пяти "кирпичиков" (на примере менеджера Васильева):

• Оклад — 25 000 руб. (не ниже МРОТ, привязка ко времени)
• Доплата постоянная — 2 500 руб. (за наставничество: ведет двух новичков)
• Премия от оклада — 25% от оклада при Q = 1,0 (зависит от качества и Rобщ)
• Премия от общего результата — 0,5% от финансового результата компании
• Премия от личного результата — 5,0% от валовой прибыли по сделкам, где закупщик участвовал

В B2B закупки идут под конкретную сделку.

Работа менеджера по закупкам напрямую влияет на валовую прибыль и, вообще, на возможность заключения сделки как таковой.
Срок подготовки КП, условия поставки, цена, ТТХ, подбор аналогово и много чего еще. Его задача, — сначала обеспечить все условия для заключения сделки, а потом — и для ее реализации.

Соответственно, он работает в связке с продажником и логистом.

Как видно из таблицы Конструктора расчета ЗП:

• Оклад и доплата — стабильны (25 000 + 2 500), пересчитываются только при неполном месяце
• Премия от оклада — базовая ставка 25%, зависит от (Rобщ) и меняется в диапазоне 18-28% от оклада
• Премия от общего результата — зависит от выполнения плана компании (Rобщ) и финансового результата в рублях
• Премия от личного результата — зависит от валовой прибыли по его сделкам и личного плана (Rличн)

Например, в январе: общий результат 2,7 млн руб. × 0,5% = 6 666 руб. (база). Личный результат: его сделки принесли 550 000 руб. валовой прибыли × 5% = 27 500 руб. С учетом Q и Rличн — финальная сумма.

У закупщика, как и у всех, есть реестр оценок Q. Примеры записей:

• Ошибка в ТЗР по заказу №1056 → оценка 2, Q = 0,85
• Перехват заказчика (инициатива) → оценка 4, Q = 1,20

За год Васильев получил несколько «двоек» и «четверок». Соответственно, коэф. Q влияет на размер премий за текущий месяц.

Реестр оценок и расчетный лист полностью прозрачны. Сотрудник видит, за что именно снизили или повысили премию. Никаких «сюрпризов» в конце месяца и в течении года.

На графиках видно, как они работают:

• Rобщ зависит от выполнения плана всей компанией (от 0,5 при провале до 1,1 при перевыполнении)
• Rличн аналогично зависит уже от выполнения личного плана закупщика по его сделкам

Rобщ и Rличн могут быть разными.

Например, компания перевыполнила план (Rобщ = 1,1), а закупщик не дотянул по своим сделкам (Rличн = 0,85). Тогда премия от общего результата вырастет, а от личного — упадет.
Это логично и справедливо.

Важно!

Сделку я считаю завершенной, и только тогда производится расчет ее результатов для начисления ЗП, когда выполнены все три условия:

1. оплата Заказчиком произведена (продажи)
2. товар отгружен (логистика)
3. документы для закрытия сделки — в полном комплекте (бухгалтерия)

Так что сам себе ничего не припишешь… — технологически исключена такая вероятность и провокация.

Система мотивации закупщика строится на тех же принципах, что и для продажников (автоматически формируется мини-команда под сделку):

• Оклад и доплаты — (гарантированный доход)
• Премия от оклада — за качество процесса (Q) + Rобщ
• Премия от общего результата — за результат компании в целом
• Премия от личного результата — за личный вклад по сделкам

Провоцируем закупщика думать:

• Как мне найти поставщика дешевле и безопаснее?
• Как оптимизировать логистику?
• Как помочь продажнику закрыть сделку, да еще с максимальной маржей?

В итоге его личный интерес синхронизируется с интересом бизнеса. А это и есть цель нашей системы мотивации.

В статье не стал приводить кейсы из практики — это отельный объемный материал.

Если у вас есть интерес — пишите в комментариях, на какие ситуации вы хотели бы получить примеры или мой разбор, — с удовольствием отвечу.

Или напишу отдельную статью, если будут интересные реальные а не "диванные" вопросы.