Купить пресс самому или открыть франшизу: я продаю франшизы и не всегда спорю

Несколько лет я продаю франшизу небольшой студии, которая печатает и вышивает на одежде, и самый неудобный вопрос на созвонах звучит совсем не про деньги. Человек, который уже посмотрел ролики про DTF-печать и примерно понимает, как она устроена, спрашивает прямо: зачем платить за франшизу, если пресс можно купить самому, а плёнку с готовыми принтами заказывать у местных. Долгое время мы отвечали на этот вопрос плохо, и я хочу разобрать, что я говорю теперь и почему.

Точнее всех его сформулировал кандидат из Красноярска. Дословно он сказал так: «Непонятно, в чём качество, если я просто перезаказываю плёнку у местных и сам только прессую». Мы ответили ему, что качество складывается не только из техники нанесения, но и из материалов, упаковки и портфолио с крупными клиентами. Формально это правда, но на его вопрос этот ответ не отвечал, и сейчас, перечитывая запись разговора, я вижу это особенно ясно.

Он спрашивал про технологию, а про технологию он был прав. Нашим же кандидатам мы говорим, что производственная часть очень простая и проблем с ней почти не бывает, а основные риски лежат в другом месте. Если открыть, что входит в наши младшие пакеты, картина получается ещё честнее. В первом пакете из оборудования есть только термоутюжок. Во втором стоят плоский термопресс, принтер с сублимационными чернилами и пресс для кружек, а DTF-принтера там нет, поэтому партнёр на таком пакете заказывает плёнку с принтами и прессует её сам. То есть кандидат из Красноярска описал ровно ту схему, по которой работает часть наших же партнёров, а мы пытались доказать ему разницу, которой в этом месте нет.

С тех пор вместо рассказа про упаковку я привожу один случай, хотя знаю о нём немного. Наш партнёр из Новосибирска вложил в открытие 800 тысяч рублей, а его друг решил, что переплачивать незачем, купил просто пресс и прогорел. Подробностей у меня нет, почему именно у него не пошло, я не выяснял, и додумывать за человека, которого я ни разу не видел, не стану.

Зато я хорошо вижу, где спотыкаются люди внутри нашей сети, а у них оборудование заведомо такое же, как у всех. Когда кандидаты спрашивают, как проверить франшизу и где в ней главные риски, мы называем два, и оба не про технику: нежелание тратить деньги на рекламу и отсутствие опыта продаж и общения с клиентами. На прессе пока не прогорел никто из тех, о ком я знаю. Люди прогорают на том, что пресс стоит, заказов нет, а платить за объявления каждый месяц жалко, потому что непонятно, вернутся ли эти деньги.

Для сравнения тот же партнёр из Новосибирска тратит на Авито около десяти тысяч рублей в месяц, и этого хватает, чтобы загрузить производство, на котором они вдвоём с супругой делают примерно двести футболок в день. Вообще у наших партнёров около 80% заказов приходит с Авито. Я привожу эти цифры не для того, чтобы показать, какой Авито хороший, а потому что они про привычку платить за рекламу регулярно и с первого месяца, а не ждать, пока клиенты найдутся сами.

Я не считаю, что человек, который решил открыть студию с нуля без франшизы, обязательно ошибается. Кое-где он правда экономит, и прятать это от кандидатов бессмысленно, они всё равно посчитают сами.

Оборудование можно купить напрямую, и дешевле всего это выходит, если брать подержанное. Здесь у меня есть живой пример из сети: один партнёр сэкономил на б/у оборудовании двадцать тысяч рублей и потерял месяц работы. Сломавшийся станок может остановить производство на полтора месяца, а такой простой стоит несопоставимо дороже той экономии, ради которой его покупали. Это верно и для одиночки, и для франчайзи, разница только в том, кто за этот месяц отвечает.

Вышивка у новичка тоже не обязана стоять в первой строке бюджета. Партнёры без своей машины передают такие заказы в Казань или партнёру в Барнауле, очереди там бывают только в декабре, а в остальное время срок зависит от партии и укладывается в промежуток от двух недель до двух месяцев. Человек без франшизы точно так же может найти подрядчика на вышивку, это не наше изобретение. Ещё в одном разговоре мы называли режущий плоттер примерно за 50 тысяч рублей, который позволяет закрывать около 70% заказов самостоятельно, и его тоже можно купить без всякого договора.

А вот где одиночка только думает, что экономит, так это на самом скучном, на том, что вообще не похоже на производство. Ему никто не покажет, с чего начать объявление, сколько тратить в первый месяц и что отвечать человеку, который пишет «а почему так дорого». Всё это можно выучить самому, многие так и делают, просто платят за это не деньгами франшизе, а своими первыми месяцами.

Есть люди, которым я прямо советую не покупать франшизу, и мне от этого не становится легче продавать, но так честнее.

Первые уже умеют продавать. Если человек годами работал с корпоративными клиентами, знает закупщиков в своём городе и не боится звонить незнакомым компаниям, то основную часть того, за что он заплатил бы нам, он уже умеет. Саму дтф печать он освоит за несколько недель, а платить за сопровождение в продажах ему почти не за что.

Вторые хотят сначала проверить, нужен ли этот бизнес им самим. Таким я говорю начать с самого дешёвого набора и посмотреть, пойдут ли заказы и понравится ли им эта работа руками. Не зря в нашей линейке самый младший пакет начинается с термоутюжка: проверить спрос можно и так.

Третьи принципиально не готовы платить за рекламу. С ними сложнее всего, потому что я знаю, что франшиза их не спасёт. Если человек не будет вкладываться в объявления ни при какой схеме, то хоть с договором, хоть без него у него будет стоять пресс без заказов, и мне лучше сказать это до оплаты, чем выслушивать после.

Цифры по нашим партнёрам передо мной, а о тех, кто пошёл своим путём, я почти ничего не знаю. Про друга новосибирского партнёра я знаю одну фразу, и это не статистика. Вполне возможно, что рядом с ним десяток людей купили пресс без всякой франшизы и спокойно работают, просто мне об этом никто не рассказывает, потому что ко мне они не приходят. Моя выборка устроена так, что я слышу в основном истории, которые подтверждают мою позицию, и я стараюсь об этом помнить.

Мне часто говорят, что как проверить франшизу, понятно: договор, отзывы, разговор с действующими партнёрами. Всё это правильно, но проверять стоит и себя, поэтому вместо совета «открыть франшизу или купить пресс» я теперь предлагаю кандидатам один вопрос. Готовы ли вы с первого месяца каждый месяц платить за рекламу и разговаривать с людьми, которые торгуются? Если да, то пресс вы купите и без нас, и, скорее всего, справитесь. Если нет, франшиза этого за вас не сделает, и честнее узнать об этом сейчас, пока деньги ещё у вас.