«Мы взяли дубинки и поехали в Челябинск отбивать товар»: как заработать миллиард рублей на мармеладках

Зарабатывать на кондитерских изделиях я начал после того, как погорел на крипте.

Тогда я еще учился в школе, и первая финансовая неудача сильно меня отрезвила. Я понял, что рассчитывать лучше только на себя.

Мне подвернулась небольшая партия мармелада по оптовой цене. Довольно быстро я продал ее одноклассникам, а дальше мой бизнес на коленке начал расти в геометрической прогрессии. Десятки покупателей превратились в сотни тысяч, выручка выросла до 1,15 млрд рублей, а вместо каморки в бизнес-центре у нас теперь собственный завод.

До конца года планируем запустить собственное производство мармелада.

Я родом из Екатеринбурга. Учился в обычной школе, потом в лицее. Класса до восьмого все, что меня интересовало, — это компьютерные игры, в частности Dota 2.

Я всерьез хотел стать киберспортсменом, мечтал получить Aegis. Это главный трофей чемпионата мира по Dota.

А потом резко проснулся предпринимателем. Это случилось в один момент. То есть буквально вчера меня интересовали только игры, а сегодня я вдруг понял, что хочу собственное дело.

В окружении друзей — предпринимателей у меня не было. Так что я просто следил за теми, кто мне интересен.

Меня очень вдохновил Дмитрий Портнягин  . Он разбирал разные бизнес-кейсы из России и стран СНГ.

Параллельно я начал читать популярные книги по теме. Например, «Как управлять рабами»  , «Взлом маркетинга»  , «Черный лебедь»  .

В 2016 году я посмотрел обзор на чуваков, которые уехали в Майами и начали кастомизировать геймпады для PlayStation 5. Просто видоизменили обычный джойстик. Например, перекрашивали его или заменяли кнопки на гильзы от пуль.

Я решил взять такую же модель, но работать с колонками JBL Go — очень популярными в то время. Идея была придумать для них какое-нибудь неколхозное оформление. Например, сделать интересный принт.

Создал сайт, на него повесил бутафорские фотографии, сделанные в «Фотошопе». Получил один реальный заказ, но так и не смог придумать, как перекрасить реальную колонку. И полностью разочаровался в этой идее.

Чтобы заработать стартовый капитал, летом 2016 года я пошел в Уральскую горно-металлургическую компанию. Там работала моя мама, и у них была программа по трудоустройству детей сотрудников.

Я был подсобным рабочим. Все лето вырывал сорняки из клумб и подметал чинарики — так в Екатеринбурге называют сигаретные окурки. Можно сказать, озеленял город.

Работал четыре часа в день, в месяц мне платили 8 000 ₽.

В 2017 году стало уже не до бизнеса. Началась подготовка к ОГЭ, и фокус сместился на учебу. Но я продолжал рассматривать разные идеи, которые можно было запустить чуть позже.

В этот же период начали сильно вируситься криптовалюты. Я тоже начал инвестировать что-то из заработанных денег.

Сначала это были мелкие операции. Потом я понял, что прямо сейчас ситуация такая, что можно вложить тысячу — и через две недели заработать две. Лудоманская логика, но кто на нее обращает внимание в 16 лет?

Я попросил у мамы денег, чтобы инвестировать в крипту. Удивительно, но мне удалось ее убедить. Она дала мне в общей сложности около 500 000 ₽. Не единовременно, несколькими траншами.

К концу 2017 года у меня получилось очень быстро заработать. Чистая прибыль была около 1,5 млн рублей.

Разумеется, я немного сошел с ума. Ругался с учителями, когда во время уроков у меня отбирали телефон. Позволял себе нелестные выражения в духе Моргенштерна**. Но очень быстро прилетел серьезный подзатыльничек.

Я решился сыграть на большую сумму, чем была у меня на руках. Для этого биржа дает тебе так называемое кредитное плечо. Оно позволяет с условными 100 $ открыть сделку на 1 000 $.

Это более рискованно, зато и заработать можно гораздо больше. Не вдаваясь в подробности, в результате этих манипуляций я потерял все, что было заработано. Плюс то, что было вложено изначально.

Мне было стыдно перед мамой: для нее это были существенные накопления. Следующие пять лет она была уверена, что с ее сбережениями все в порядке, а я просто решил заняться чем-то более интересным. Все это время я откладывал часть чистой прибыли, чтобы вернуть ей долг с процентами. Полностью рассчитался в 2023 году.

Тогда я зарекся больше никогда в жизни не прикасаться ни к каким криптовалютам. И в целом не иметь дело с тем, что от меня не зависит.

Так я вернулся в бизнес-среду. Этот путь дольше, но надежнее.

От криптовалют у меня оставались последние 50 000—60 000 ₽. На эти деньги я прошел курс по интернет-маркетингу.

Там я познакомился с парнем, который работал менеджером в компании «Мармеладлэнд». Это крупнейший в России импортер европейского мармелада.

Он попросил помочь им с продвижением сайта, и я согласился. Всеми силами повышал органический трафик. Как раз пригодились те знания, которые я получил на курсе.

В какой-то момент я заметил, что у них минимальный заказ на сайте — 20 000 ₽. То есть это исключительно оптовая компания. Я предложил открыть розничный канал.

Мы с моим другом Даниилом скинулись на первую партию по 5 000 ₽. Купили 24 кг мармелада и начали продавать одноклассникам.

Цену выставляли интуитивно. Я ориентировался на стоимость мармелада в других местах.

Слухи по школе распространились быстро. Скоро заказы оставляли уже не только одноклассники. Дома я сделал себе микрофасовочный уголок. Разложил все мармеладки по пластиковым контейнерам, чтобы они не подсыхали.

Параллельно пытался вести инстаграм*. Выкладывал сторис, запускал таргетированную рекламу.

Первую партию нам удалось продать за месяц, а потом наступил декабрь. Это такой сезон, когда ты можешь что угодно упаковать в коробочку — и это продастся. Человек уже не сравнивает, сколько на самом деле стоит продукт. Он просто покупает эмоцию, подарок и решение своих проблем.

В первый же месяц мы придумали название «Мармеладыч». Меня вдохновил стример по имени Папич, которого я тогда часто смотрел.

Персонаж для логотипа тоже появился случайно. Я подумал, что будет забавно, если кто-то будет держать мармеладки на руках, как ребенка. Сам сфотографировался в такой позе у шкафа в коридоре, а знакомая художница по этому образу нарисовала логотип.

В 2019 году я активно готовился к ЕГЭ, поэтому развивал бизнес довольно медленно. Но именно тогда я начал продавать мармелад не только знакомым, но и обычным жителям Екатеринбурга.

Клиенты оставляли заказы через директ в «Инстаграме»* и забирали у меня дома. Почему-то чаще всего это были девушки 20—25 лет. Я сам спускался и отдавал мармеладки прямо у подъезда.

В конце года я запустил набор на 500 граммов по фиксированной цене. Внутри было максимально много разных видов.

В магазинах сладостей мармелад обычно продавали на развес. Я это знал, поэтому сделал два главных месседжа в рекламе. Первое — мы хранили мармелад в закрытых контейнерах, а не в открытых коробках. Поэтому он оставался свежим. Второе — я сразу продавал готовый набор, чтобы человеку не пришлось самому выбирать.

В магазине цена обычно указывается за 100 граммов. А мармелад тяжелый из-за сахара и желатина. В итоге человек изначально видит цену 150 ₽, а на кассе она превращается в 700 ₽. Неприятно.

А в нашем случае за 450 ₽ человек получал большую коробку с разным мармеладом. Простой и понятный вариант.

Так у нас получилось заработать уже гораздо больше. Только за декабрь выручка была около 400 000 ₽, а за весь год — примерно 700 000 ₽.

В 2019 году я поступил в УрФУ  ​на факультет маркетинга и логистики. И захотелось сделать следующий шаг в развитии бизнеса — открыть небольшой магазин. Дома постоянно был бардак, мама ругалась.

Я начал искать помещение рядом с университетом. Чтобы после занятий можно было пешком дойти до офиса и заняться своим ремеслом.

Я снял подсобку без окон в бизнес-центре за 10 000 ₽. Перевез туда мармеладки и обустроил пространство, чтобы принимать клиентов. Конечно, хотелось сразу нанять продавца, но денег не было. Тогда же я открыл ИП.

График магазина был привязан к моим парам. Поэтому он работал примерно так: в понедельник — с 09:00 до 14:00, во вторник — с 11:00 до 19:00.

Я уже тогда выкладывал в инстаграм* красивые сторис*. Заметил прямую зависимость: если сторис* посмотрело 1 000 человек, будет примерно 10 заказов. А если каким-то образом ее посмотрят 100 000 человек, то заказов будет уже в 100 раз больше при тех же усилиях.

Поэтому я начал активно набирать подписчиков. Участвовал в конкурсах, использовал разные способы продвижения и постоянно выкладывал контент.

Обычный мой день выглядел примерно так. Я приходил после пар в офис, собирал заказы для клиентов из Екатеринбурга, потом переключался на отправки в другие города.

Бизнес-центр закрывался в 11 вечера, после чего меня выгоняли из офиса. Я садился в свою Ладу-210, ехал домой и там продолжал работать. Упаковывал мармелад в коробки, чтобы утром отнести их на почту.

Со временем у нас появилась доставка, потому что она должна быть у каждой нормальной конторы. Я попросил друга на девятке развозить заказы. Мы вместе составляли ему маршрут, с каждой доставки он получал 150 ₽.

Зимой, в уральские морозы, машина часто не заводилась, и тогда приходилось доставлять самому. Я ездил на автобусе: проезд туда-обратно стоил 120 ₽. Получалось, что я даже зарабатывал 30 ₽.

Это была обычная рутинная работа, которой я занимался по 12—16 часов в день — плюс учеба. Примерно полгода я жил в таком режиме.

А потом начался коронавирус. Люди перестали ходить в магазины, и я полностью переключился на онлайн-продажи.

В конце 2020 года мы сняли вторую площадку. Ну как сняли — она досталась мне почти бесплатно, за 5 000 ₽ в месяц. Это была квартира моего товарища, того самого, который развозил мармелад. Мы открыли здесь фасовочный цех под новогодние заказы.

При упаковке товара использовали много скотча, а это достаточно громкая работа. Однажды к нам прибежал недовольный сосед. Кричал, что у нас здесь притон, угрожал полицией. В итоге мы просто накормили его мармеладом и раздали сладости его детям. После этого он утихомирился.

Были дни, когда мы до семи утра упаковывали мармеладки. Один раз из-за усталости я чуть не попал в аварию: уснул за рулем и въехал в бордюр.

В 2020 году начал сильно набирать популярность «Тикток». И внезапно один из роликов «Мармеладыча» завирусился. Я выложил его в троллейбусе в 09:37, когда ехал на пару. Почему-то запомнил конкретное время.

Когда доехал до института, у ролика уже было 10 000 просмотров. Выхожу с пары — уже 200 000. Так я понял, что короткие ролики могут генерировать огромное количество просмотров, а вместе с ними — продажи. Причем гораздо эффективнее, чем всякий таргетинг в «Инстаграме»*. В итоге я начал ориентироваться в первую очередь на короткий контент и постоянно придумывать новые ролики.

С ростом популярности активизировались мошенники. Мы тогда принимали оплаты переводом, а потом пробивали их в кассе. По сути, люди просто отправляли скриншот перевода в подтверждение покупки.

Какие-то ребята из Челябинска стали каждый день заказывать мармелад примерно на 15 000 ₽. Я тогда еще подумал: «Ничего себе, какие челябинцы сладкоежки». Когда я проверил реальные поступления, оказалось, что всех этих денег нет. В итоге мы недосчитались около 140 000 ₽.

В этот момент товар как раз уже ехал в Челябинск по Почте России. А доставка из Екатеринбурга в Челябинск достаточно быстрая. Я понял, что если сейчас пытаться отправлять какие-то официальные письма, то мы точно не успеем.

Поэтому мы с папой просто взяли дубинки и поехали на машине в Челябинск. По пути я позвонил в почтовое отделение, куда должен был прийти заказ. Объяснил ситуацию и попросил ни в коем случае его не выдавать.

В итоге дубинки не понадобились. Пока мы доехали, сотрудница сама справилась и прогнала получателя. Кыш, мошенник вонючий. Я подарил ей плиточку шоколада, и мы с папой поехали обратно.

По итогам 2020 года выручка перевалила за миллион. А 2021 уже прошел под знаком маркетплейсов. Мы вышли на Wildberries и работали небольшими отгрузками. Кажется, это был вообще лучший год для всех селлеров. Маленькие комиссии, быстрая доставка, огромная покупательская база.

Я снял дополнительный офис на 40 м² в бизнес-центре рядом с «Гринвичем» — это главный торговый центр Екатеринбурга. Проходимость здесь большая, поэтому покупателей стало больше.

Начал нанимать на работу однокурсников. Платил им по 200 ₽ в час. В целом все двигалось примерно по той же модели. Просто добавились маркетплейсы и дали хороший буст. Все, что мы привозили, быстро раскупали.

Я понимал, что нужно ускоряться. Но мне было сложно делегировать даже такую простую операцию, как завязывание бантиков на коробках. Я был убежден, что никто не сможет сделать это лучше меня. Но однажды пришла девочка и за два часа научилась завязывать бантики ничуть не хуже. Тогда я снял с себя эти полномочия. Сделал первый шаг на пути к делегированию.

Выручка по итогам 2021 года была уже 7 млн рублей. Во многом благодаря тому, что нам удалось сильно нарастить аудиторию в «Тиктоке». Мы начали снимать сюжетные видео, которые нас и прославили.

Наша фишка — абсурдные ролики. Сумасшедший монтаж, странные сюжеты, полная шизофрения. Например, как приготовить из мармелада селедку под шубой.

В 2022 году поставки мармелада не прекратились, но сильно выросла цена. Плюс запретили «Тикток». А это была наша основная платформа, откуда шел трафик.

Они уже не набирали таких огромных просмотров, как раньше. Но все равно охваты были миллионными. Появилось второе дыхание, и мы опять сфокусировались на коротком контенте.

Второе полугодие получилось неплохим. В 2022 году мы выручили 20 млн рублей. Но настоящая прайм-эра ждала впереди.

В «Тиктоке» у нас были миллионы просмотров. При этом на «Ютубе» те же самые ролики набирали всего по 200—300. А потом как будто у алгоритма внезапно открылись глаза. Одно из наших видео собрало больше двух миллионов просмотров, на нас подписалось 200 000 человек. За один день пришло 1 000 заказов, хотя до этого было 20—30. До сих пор не могу это объяснить.

В нашем бизнесе есть своя сезонность. Лето — это всегда затишье. Потребление кондитерских изделий начинает расти с сентября, когда на улице становится холоднее. Но из-за резкого скачка популярности у нас случился аврал уже в июне. Мы срочно нашли еще одну площадку и расставили там фасовочные столы. К августу ситуация немного устаканилась.

Я понимал, что впереди новогодний сезон и нам придется увеличиться еще в десять раз. А в январе все равно будет спад. Для любого бизнеса это большой стресс. Ты не можешь резко нанять столько сотрудников, а потом сразу их уволить.

Ближе к концу года мы сняли пятую по счету площадку. В январе использовали производственные мощности, чтобы сразу закрыть февральские праздники. Потому что на 14 и 23 Февраля все тоже хотят мармелад.

Некоторые люди приходили к нам на временную подработку. Фасовали столько, сколько могли, и уходили. Так мы избежали необходимости кого-то увольнять.

За 2023 год получилось заработать 200 млн рублей. Вроде серьезная сумма, но непонятно, что делать дальше. Как из малого бизнеса сделать средний? Я решил перейти на ООО и более основательно заниматься финансами. До этого всю бухгалтерию вела в свободное время моя мама.

В этот момент ребята из «Фитнес-шоу», совладельцами которого были Сергей и Антон, предложили вложить деньги в мой бизнес. С их подачи пришлось закрыть все в Екатеринбурге и переехать в Тольятти. Здесь льготные налоговые режимы для производственных компаний.

До этого «Мармеладыч» работал как лаборатории Пабло Эскобара, разбросанные по джунглям. Я буквально каждого фасовщика знал лично. Сам звонил, давал задания, составлял таблицы. Теперь мы начали строить структуру, чтобы бизнес мог функционировать более автономно. Ребята старались объяснить мне, как выглядит управление средней компанией.

Мы вложились в соотношении 60 на 40 и сняли площадку в Тольятти. Стоимость — примерно 300—400 ₽ за 1 м². Плюс потратили на ремонт около 7—8 млн рублей.

2024 год мы закрыли с выручкой 550 млн рублей и стали задумываться о том, чтобы самим делать мармелад.

Сначала просто смешиваешь патоку, желатин, воду, сироп и сахар. Затем добавляешь ароматизатор и краситель. В итоге получается цветная вкусная жижа. Потом эту мармеладную массу переливают в форму. Делать это можно двумя способами: либо в крахмал, либо в алюминиевые формы. Все зависит от выбранного оборудования.

Алюминиевую форму легко представить — это что-то вроде формы для выпечки. Второй вариант — по сути противень, на который высыпали кукурузный крахмал. В нем с помощью трафарета выдавливают фигурки будущих мармеладок. Крахмал достаточно плотный, поэтому масса хорошо держит форму

Потом мармеладки в формах проходят через морозильный туннель. Либо отправляются в морозильную комнату, где остывают. Так получается готовая мармеладка.

Если хочешь сладкий мармелад, на этом он уже готов. Его можно заглянцевать воском, чтобы придать красивый товарный блеск.

Если же твоя цель — кислый мармелад, дополнительно отправляешь его в паровую комнату. Там мармеладки становятся липкими, их обсыпают сахаром с яблочной или лимонной кислотой.

Алюминиевая линия гораздо компактнее и дешевле, вход в нее — примерно 1 200—1 300 $. С ее помощью можно делать очень детализированные мармеладки. Но при этом вся влага остается внутри формы. Из-за этого мармеладка получается очень упругой, буквально как мячик-попрыгунчик. Такую невозможно сделать очень кислой.

Главные европейские фабрики отсаживают мармелад в крахмал. У такой линии намного большая производительность. Примерно полторы тонны в час — против 300 кг у алюминиевой. И мармелад получается более мягким. За крахмальную линию придется выложить примерно 2—3 млн долларов.

Еще одно важное отличие. Если хочешь сделать новый вид мармелада на алюминиевой линии, нужно заказать полный комплект лотков. На крахмальной линии все гораздо проще, требуется только новый трафарет. Крахмал может принять любую форму. Но здесь появляется другой нюанс, который сильно увеличивает размер линии.

Крахмал впитывает влагу из мармелада, поэтому сразу использовать его повторно нельзя, появляется риск плесени. Его нужно сначала осушить. Этот осушитель может занимать до 60% размера всей линии.

Кроме того, на крахмальной линии нельзя сделать 3D-мармелад  . А это очень перспективная история. В общем, везде есть свои плюсы и минусы.

Сейчас на производстве мы по-прежнему только фасуем готовый продукт. Плюс начали дополнительно обрабатывать мармелад яблочной кислотой, чтобы сделать его более кислым.

Одновременно понемногу собираем команду для будущего производства. В 2025 году после нескольких командировок в Китай выбрали крахмальную линию и оплатили ее. Полгода готовили проект и площадку. Недавно я летал на приемку.

Скоро линия должна приехать в Тольятти. Думаю, что в конце этого года или в начале следующего уже запустим производство.

В перспективе хотим с помощью собственной линии полностью заместить у нас в стране европейский мармелад. Процесс небыстрый.

Европейский мармелад стоит дороже, потому что в нем используются дорогие ароматизаторы и другие компоненты. В России производителям гораздо проще сделать дешевый продукт.

Ключевое в мармеладе — это ароматика. Поэтому основная часть компонентов в любом случае будет европейской. А какой-нибудь желатин по возможности возьмем российский, чтобы сократить расходы. Потому что пошлина на ввоз, например, из Испании — 35%. Плюс дополнительно НДС.

Недавно на складах Wildberries у нас сгорело около 70% остатков. Ущерб примерно на 40 млн рублей. Больно, конечно, но терпимо, потому что у нас есть другие каналы реализации. Ретейл занимает гораздо большую долю по сравнению с маркетплейсами.

Мы давно продаемся в «Магните», а большим достижением прошлого года стал выход в сеть «Самокат». В 2025 это был единственный для нас новый крупный ретейлер, потому что он сразу забрал все наши производственные мощности.

Сейчас наша тактика — максимально распродать остатки на Wildberries. Мы продаем их со скидкой, чтобы перевести хоть в какие-то деньги. И рассматриваем разные варианты взаимодействия с маркетплейсами. В том числе возвращение к старому формату e-commerce, где можно отправлять посылки клиентам напрямую. Либо будем выстраивать новую инфраструктуру с более мелкими складами.

Мы продолжаем строить грандиозные планы. В 2025 наша выручка была 1,15 млрд рублей. Думаю, что с собственным производством можно будет закрыть год с выручкой 4 млрд рублей. Надеюсь, так и будет.