Как я организовал соцсоревнование в B2B-компании и получил команду победителей

• Поставки промышленного оборудования, рынок b2b, Россия и страны СНГ
• Сделки и на 1000руб и на 100,0млн.руб.…
• Ассортимент порядка 400.000 позиций
• Поставщиков - более 4,5тыс.компаний
• Заказчиков - более 2,5тыс.компаний
• Коллектив - 60человек

Понятно, что коммерческий отдел — ключевое подразделение. Материальная мотивация и денежное премирование за высокие результаты — это конечно хорошо, но я заметил одну вещь: продажники и закупщики часто живут каждый своей жизнью. Продажник хочет продать, закупщик — купить подешевле.

И хотя они вроде бы все работают на один результат, не хватает эмоций и элемента состязательности.

И не под конец месяца, а ежедневно.

Логика была простой.

Соревнуются между собой продажники между продажниками, закупщики — между закупщиками.

Метрика для обоих отделов была одна — валовая прибыль по закрытым сделкам.

Важное условие.

Сделка считалась закрытой только когда товар отгружен, оплата получена, и все документы в порядке. Никаких «предварительных договоренностей».

В коридоре висел монитор.

Мы превратили его в динамическую информационную доску. На нем в реальном времени отображалась актуальная информация: выполнение плана продаж и, в том числе, — текущий рейтинг сотрудников отдела продаж и отдела закупок — участников соцсоревнования, так мы его и назвали.

Каждая закрытая сделка автоматически приводила к изменениям текущих итогов.

Менеджеры закрывали сделку, подходили к монитору и видели:

«О, я уже на третьем месте. Еще чуть-чуть — и буду вторым».

Это создавало здоровую, открытую конкуренцию.

Сотрудники видели свои результаты не раз в месяц, а каждый день (здесь и сейчас), и могли планировать свои действия и корректировать свои ожидания.

А учитывая тот факт, что в одной сделке участвовали как минимум два менеджера — продажник и закупщик (а иногда и 2–3 закупщика при комплексном заказе), “проектная команда” повышала свою активность по сделкам, которые были еще в работе.

По окончании месяца подводились итоги. Победитель был один в отделе продаж и один в отделе закупок.

И тут начиналось самое интересное.

На рабочий стол сотрудника ставился вымпел.

на одной было написано:

> «Не знаешь, как продать — подходи, объясню».

на другом:

> «Не знаешь, как купить — подходи, расскажу».

Эти вымпелы переходили от одного победителя к другому каждый месяц. Статусная и красивая вещь.

В течение следующего месяца победители получали право в пятницу уходить на 2 часа раньше. Приятная привилегия.

Победителям, по понедельникам, прямо на рабочее место, приносили персональный завтрак. Менеджер офиса с утра ставила перед ними поднос: чай/кофе, печеньки, конфеты — типа «завтрак за счет заведения».

Коллеги это видели, обсуждали, подкалывали победителей, просили поделиться…

Было шумно, позитивно, немного завистливо, но по-доброму. Получился еженедельный повод еще раз эмоционально оценить заслуги победителей соревнования и обсудить перспективы других менеджеров на следующий месяц.

• Это давало эмоциональную зарядку на успех. Каждый месяц кто-то становился лучшим.
• Все сотрудники в какой-то момент побывали в этой роли.
• Появился повод для гордости, обсуждений, шуток.
• Остальные тоже стремились попасть в число лучших.

Синхронизация между отделами выросла сама собой.
Продажники и закупщики стали мыслить одной категорией — валовая прибыль по сделке. А не «мое» и «твое».

Положение о соцсоревновании внесли в "Корпоративную Политику Компании"

Вознаграждение не обязательно должно быть исключительно денежным.

Статус, внимание, привилегии — работают не хуже премии.
А юмор и здоровый соревновательный дух делают коллектив живым и активным.

❓ А у вас в компании есть свои традиции соревнований? Как вы отмечаете лучших сотрудников? Делитесь в комментариях — всегда интересно узнать опыт других.