Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
О Сообщнике Про
Сооснователь консалтингового агентства Axis. Более семи лет опыта в HR.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Опыт в резюме показывает, что человек занимал должность. Эти три вопроса на собеседовании показывают человека в деле.
1. Расскажите о сделке, которую вы провалили.
Спросите именно о поражении, про победу может рассказать каждый, там нечего скрывать. А вот на провале видно настоящее отношение к работе. Если кандидат винит рынок, клиента или «не тот продукт», значит так же будет оправдываться и у вас, когда сделка сорвется. Если же разбирает свою ошибку и говорит, что сделал бы иначе, перед вами тот, кто учится, а не ищет виноватых.
2. Какая у вас была личная конверсия?
Конкретный вопрос, на который должен быть конкретный ответ: сколько звонков, сколько сделок или посещений. Сильные продавцы знают свои цифры наизусть, они с ними живут каждый день. Слабые же начинают вспоминать, обобщать или переводить разговор на «команда в целом хорошо сработала». Если человек не может назвать свою личную статистику, скорее всего, он никогда всерьез ее не считал, а значит и не управлял своим результатом осознанно.
3. Кому вы НЕ будете продавать?
Кого сам отсеет как клиента, даже если сделка вроде бы возможна. Хороший продавец понимает, кому его продукт не подходит и не тащит в воронку каждого подряд. Если ответа нет, перед вами не продавец, а человек, который впаривает всем без разбора, а потом вы разгребаете токсичных клиентов, возвраты и негативные отзывы.
Три вопроса, десять минут разговора и вы увидите не то, что кандидат рассказывает о себе, а как он на самом деле думает и работает. Слушайте не только, что говорит кандидат, но и то как он это говорит.
