Что такое бизнес-модель: как понять, на чем и как будет зарабатывать компания

Бизнес-модель помогает понять, как будет работать компания, кому продавать товары или услуги и на чем зарабатывать.

Ее полезно составить перед открытием бизнеса, чтобы заранее продумать расходы и источники дохода. А если компания уже работает, бизнес-модель может помочь найти способы увеличить прибыль. Рассказываем, какие бывают бизнес-модели и как составить свою.

Бизнес-модель — описание того, как устроен бизнес и за счет чего он зарабатывает деньги. Она помогает понять, что компания продает, кто ее покупатели, как она привлекает клиентов, откуда получает доход и на что тратит деньги.

Бизнес-модель показывает, как все эти составляющие связаны между собой. Например, какие товары или услуги нужны покупателям, почему они выберут именно эту компанию и что потребуется бизнесу, чтобы выполнить заказы и получить за них оплату.

Построить бизнес-модель лучше до открытия своего дела. Это поможет заранее продумать, как организовать работу, какие ресурсы понадобятся. Если бизнес уже работает, модель можно пересмотреть, чтобы найти способы увеличить прибыль или сократить затраты.

Бизнес-модель часто путают с бизнес-планом, но это разные вещи. Бизнес-модель показывает, как будет работать бизнес, а бизнес-план — как воплотить эту идею в жизнь.

Бизнес может зарабатывать по-разному: продавать товары, сдавать оборудование в аренду, брать плату за подписку или получать комиссию с каждой сделки. Одна компания может сочетать несколько бизнес-моделей.

Разберем десять распространенных бизнес-моделей.

Прямые продажи. Компания сама производит товар и продает его покупателям без посредников. Например, пекарня готовит выпечку и продает через свой сайт или магазин.

Перепродажа товаров. Бизнес покупает готовые товары у производителей или поставщиков и продает их дороже. Например, магазин одежды закупает футболки по 500 ₽, а продает по 1200 ₽.

Работа на заказ. Компания делает товар или оказывает услугу под конкретного клиента. Например, мебельная мастерская изготавливает кухни по индивидуальным размерам. Стоимость каждого заказа зависит от материалов, сложности работы и пожеланий покупателя.

Подписка. Клиент регулярно платит за товар или услугу — например, каждый месяц или год. По такой модели работают онлайн-кинотеатры и музыкальные сервисы. Пользователь платит фиксированную сумму и получает доступ к фильмам или музыке.

Аренда. Компания покупает имущество и за деньги предоставляет его во временное пользование. Например, сервис проката сдает строительные инструменты на несколько дней. Покупать дрель ради одного ремонта клиенту невыгодно, поэтому он берет ее в аренду. Компания зарабатывает на многократной сдаче одного инструмента, но тратится на его обслуживание и ремонт.

Комиссия с продаж. Фирма помогает продавцам и покупателям заключать сделки и получает за это процент или фиксированную плату. Например, маркетплейс размещает товары разных продавцов и удерживает комиссию с заказов. Чем больше покупок совершают через площадку, тем больше она может заработать.

Рекламная модель. Компания бесплатно предоставляет людям контент или сервис, а деньги получает от рекламодателей. Например, медиа публикует статьи, которые можно читать бесплатно, и продает места для рекламы. Чтобы такая модель приносила доход, сайту нужна аудитория, интересная рекламодателям.

Freemium — бесплатная и платная версии. Сервис предлагает основные возможности продукта бесплатно, а за дополнительные берет деньги. Например, приложение для изучения языков позволяет бесплатно проходить уроки, но за отключение рекламы и дополнительные задания предлагает оформить платную подписку. Бизнес рассчитывает, что часть бесплатных пользователей со временем начнет платить.

Лицензирование. Компания разрешает другим использовать свою разработку, программу или технологию за плату. Например, разработчик создает программу для бухгалтерского учета и продает компаниям лицензии на ее использование. Клиенты получают право пользоваться программой на определенных условиях, а разработчик зарабатывает на лицензиях.

Франшиза. Предприниматель открывает бизнес под чужим брендом и работает по правилам владельца сети. Например, покупает франшизу кофейни, получает право использовать ее название, рецепты и стандарты обслуживания. За это обычно платит первоначальный взнос и регулярные платежи — роялти. При этом расходы на помещение, сотрудников и работу кофейни предприниматель, как правило, несет сам.

Чтобы составить бизнес-модель, можно использовать шаблон, который разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Они выделили девять основных составляющих бизнеса. На их основе создали шаблон, который также называют канвой Остервальдера.

Шаблон выглядит как таблица из девяти блоков. Заполняя ее, предприниматель отвечает на основные вопросы о своем бизнесе: кто будет покупать товар, почему выберет его компанию, как он будет находить клиентов, на чем зарабатывать и какие расходы нести. Скачать шаблон можно на сайте Strategyzer — компании, которую основал Александр Остервальдер.

Для заполнения шаблона не нужно проводить сложные расчеты или писать подробный бизнес-план. Достаточно последовательно ответить на вопросы в каждом блоке. Например, сначала определить, кому вы хотите продавать товары или услуги, затем — почему покупатели должны выбрать вас, как они узнают о компании и за что будут платить.

Определите, кто ваши покупатели — Customer Segments. Не стоит писать просто «мужчины и женщины от 18 до 60 лет». Чем точнее вы опишете покупателей, тем проще будет понять, что им предложить и как их привлечь.

Решите, что будете продавать и почему это купят — Value Propositions. Определите, какой товар или услугу предложите клиентам и чем будете отличаться от конкурентов. Например, можно продавать товары дешевле, предлагать более быструю доставку или выполнять индивидуальные заказы.

Важно не просто перечислить преимущества, а понять, нужны ли они покупателям. Например, если клиенты выбирают товар прежде всего по цене, дорогая подарочная упаковка вряд ли убедит их заплатить больше.

Продумайте, как находить и удерживать клиентов — Channels и Customer Relationships. Решите, где люди будут узнавать о компании и как смогут сделать покупку. Это может быть обычный магазин, сайт, маркетплейс или соцсети.

Отдельно подумайте, как сделать так, чтобы покупатели возвращались. Например, можно предложить программу лояльности, скидки на повторные заказы или удобную поддержку после покупки.

Определите, что понадобится для работы — Key Resources, Key Activities и Key Partnerships. Запишите, какие ресурсы нужны бизнесу: помещение, оборудование, сотрудники, материалы. Затем определите основные задачи, которые придется выполнять каждый день, и решите, для каких из них нужны партнеры или подрядчики.

Например, интернет-магазин может сам хранить и отправлять товары, а может поручить это сторонней компании. От такого решения будут зависеть расходы и организация работы.

Разберитесь, откуда будут поступать деньги и на что их придется тратить — Revenue Streams и Cost Structure. Определите, за что клиенты будут платить: за отдельный товар, подписку, аренду или услугу. Затем перечислите основные расходы: закупку товаров, зарплаты, аренду, рекламу, доставку и налоги.

На этом этапе не обязательно составлять подробный финансовый прогноз. Но стоит примерно оценить доходы и расходы.

После составления бизнес-модели нужно проверить, сможет ли она работать на практике. Для этого предприниматель изучает спрос, рассчитывает предполагаемые доходы и расходы, оценивает конкурентов.

Менять бизнес-модель иногда приходится и после запуска бизнеса. Например, если покупателей стало меньше и продажи падают, расходы выросли настолько, что бизнес перестал приносить прибыль, или появились конкуренты, которые предлагают похожие товары дешевле или на более выгодных условиях.

Не каждую проблему решают сменой бизнес-модели. Например, если выросла стоимость аренды, иногда достаточно найти другое помещение. Важно регулярно проверять, как работает бизнес, и при необходимости обновлять свою бизнес-модель.

1. Бизнес-модель описывает, как работает компания и за счет чего зарабатывает деньги. Она помогает понять, что продавать, кому, как привлекать покупателей и какие расходы учитывать.
2. Бизнес-модель и бизнес-план — не одно и то же. Бизнес-модель показывает, как устроен бизнес, а бизнес-план подробно описывает, что нужно сделать, сколько денег потребуется и когда могут окупиться вложения.
3. Компании могут использовать разные бизнес-модели. Например, продавать товары напрямую, работать по подписке, сдавать имущество в аренду или получать комиссию с продаж. Несколько моделей можно сочетать.
4. Для составления бизнес-модели можно использовать шаблон Остервальдера. Он состоит из девяти блоков, в которых нужно описать покупателей, продукт, способы продаж, доходы, расходы и другие составляющие бизнеса.
5. Бизнес-модель можно менять. Если падают продажи, растут расходы или меняются потребности покупателей, компания может пересмотреть ассортимент, цены, способы продаж или другие части бизнеса.