Мы не продаем на мероприятиях, но именно там появляются лучшие клиенты

Когда я говорю коллегам-предпринимателям, что мы проводим вечера с вином и рисованием, они часто удивляются: «Это что, такой новый способ продаж?». А когда я отвечаю, что мы ничего не продаём на этих встречах, они вообще теряются. Зачем тогда тратить время и деньги?

Отвечаю: это маркетинг. Только не тот, к которому мы привыкли.

Раньше в B2B всё было проще. Ты находил нужного человека, звонил, делал коммерческое предложение, и через пару встреч подписывали договор. Сейчас так почти не работает.

Новые законы о маркировке рекламы, ужесточение требований к обзвонам, блокировки спама — клиента стало сложнее "достать". Он закрывается от навязчивых предложений и не берёт трубку с незнакомых номеров.

Традиционные каналы — холодные звонки, рассылки, контекстная реклама — становятся всё менее эффективными или дорогими. Клиент устал от продаж. Он хочет не презентаций, а человеческого отношения.

Я заметила: в B2B люди покупают у людей. Им важно не просто получить услугу, а чувствовать, что они имеют дело с теми, кому можно доверять. И вот здесь на помощь приходит сообщество.

Идея родилась случайно. Мы просто хотели собрать друзей и партнёров в неформальной обстановке. Без повесток, без коммерческих предложений. Просто чтобы было интересно и полезно.

Так появились наши творческие встречи. Мы делаем их разными:

• «Рисуем знакомства» — каждый участник рассказывает о себе и своей "полезности" для других. Пока он говорит, все остальные рисуют "картину пользы" на общих холстах. Смешно, неловко, а потом невероятно тепло. Плюс вино, закуски, лёгкий фуршет.
• Квизы и творческие соревнования — команды соревнуются в эрудиции, иногда на бизнес-темы, иногда на it-темы, иногда на общие. Главное — атмосфера здорового соперничества и смеха.
• Обсуждения трендов в бизнесе и разных его направлениях в творческой обстановке.
• Винные вечера — дегустации с сомелье, где мы обсуждаем не бизнес, а вкусы, терруары и просто жизнь.

Казалось бы, при чём здесь B2B-маркетинг? Но именно на таких встречах рождаются самые прочные партнёрства.

На одном из наших мероприятий «Рисуем знакомства» была гостья. Она пришла не как потенциальный клиент, а просто по приглашению, как старая знакомая. Мы общались, рисовали, пили вино, говорили о жизни и работе.

Она не покупала у нас тогда ничего. Но через несколько месяцев я узнала, что она рекомендовала нас Усольскому санаторию — уникальному месту, которому почти 200 лет. Это единственный санаторий за Уралом с такой историей.

Для нас это был не просто потенциальный клиент, а возможность прикоснуться к чему-то важному и помочь. Мы начали обсуждать, как можем быть полезны санаторию. И вот тут случилась ещё одна невероятная история.

Параллельно с переговорами наша сотрудница поехала в этот санаторий отдыхать. С семьёй и двумя собаками. Когда руководитель санатория узнала, что она из «Связьтранзит», она встретила её по-особенному тепло. А потом оказалось, что она сама большой любитель собак.

Не официальные встречи в кабинетах, не коммерческие предложения, а искренний интерес и общая любовь к животным создали ту самую связь, которую невозможно построить через презентации. Доверие возникло естественно. И мы стали партнёрами.

Это был долгий путь. От случайного знакомства на вечере рисования до полноценного сотрудничества прошли месяцы. Но этот клиент — один из самых надёжных и приятных в нашей практике.

Многие думают, что мы просто проводим вечеринки. Но на самом деле это системная работа:

1. Мы создаём среду.

На наших мероприятиях собираются интересные люди из совершенно разных сфер. Не обязательно наши клиенты. Но все — умные, творческие, открытые к общению.

2. Мы не продаём.

Никто никогда не слышит от нас «купите наши услуги» на этих встречах. Мы просто общаемся, учимся, ищем общие интересы.

3. Мы даём ценность.

Люди приходят не за коммерческими предложениями, а за эмоциями, знакомствами, новыми идеями. А бизнес-результат приходит как следствие.

4. Мы искренни.

Наша сотрудница поехала в санаторий не для того, чтобы заключить контракт, а чтобы отдохнуть. Но именно искренность и открытость помогли укрепить отношения.

В бизнесе, где решения принимаются долго и вдумчиво, доверие важнее цены. Никто не купит сложную услугу у человека, которого видит первый раз в жизни. А если ты встречался с этим человеком на квизе, смеялся над его шутками, обсуждал вино или рисовал вместе холст — ты уже не можешь относиться к нему как к безликому поставщику.

Когда люди чувствуют, что вы заботитесь о них не только как о клиентах, но и как о личностях, они становятся вашими адвокатами. Они рассказывают о вас друзьям, рекомендуют партнёрам, делятся теплотой. Это сарафанное радио работает в сотни раз эффективнее любой рекламы.

Я не знаю, сколько денег мы "не заработали" на наших мероприятиях, потому что ничего там не продавали. Но я точно знаю, сколько мы приобрели: преданных клиентов, надёжных партнёров и просто друзей.

Мы даже не всегда обсуждаем бизнес на этих встречах. Мы обсуждаем жизнь, искусство, вино, котиков. И в этом, наверное, и есть главный секрет: когда вы перестаёте продавать и начинаете быть людьми, клиенты приходят сами.

А ещё наши инженеры, которые обычно сидят за компьютерами, на этих встречах вдруг начинают творить. Рисовать, придумывать, шутить. И это тоже ценно.