Как я сам продал квартиру в Москве на 500 000 ₽ дороже, чем планировал: за нее боролись двое

Двушка 46 м² в блочном доме ушла за 24 500 000 ₽. Сделку закрыли за два месяца.

Аналогичные квартиры по соседству выставляли по цене от 19 500 000 ₽. Подготовиться к продаже помогли анализ истории сделок на «Домклике», поиск по ключевым словам на «Авито» и «Циане», небольшой ремонт и хорошие фотографии. Читатель справился без риелтора и даже устроил аукцион на повышение цены. Вот как все было.

Я переехал в Москву 15 лет назад и все это время последовательно улучшал жилищные условия. От арендной комнаты в пятиэтажной хрущевке у МКАДа дошел до собственной трешки в кирпичном доме Центрального административного округа.

В 2014 году продал семейную квартиру в соседнем с Москвой регионе и на эти деньги плюс накопления приобрел студию в Реутове. В нее после сдачи дома и ремонта в 2016 году переехала моя мама. Я больше года жил там же на лоджии и параллельно копил деньги на первый взнос по ипотеке на собственную квартиру.

В 2018 году приобрел однушку площадью 35 м² в блочной 12-этажке у метро «Проспект Мира» в состоянии «жить можно» за 7,9 млн рублей.

В 2019 году серьезно заболела мама, и я перевез ее поближе. Продав реутовскую студию, закрыл ипотеку и взял новую. Купил двушку 46 м² в соседнем доме, заплатил 11,85 млн рублей. Там я жил следующие семь лет, женился, у нас родился ребенок.

В конце 2024 года мама умерла. Две квартиры в соседних домах оказались не нужны, но стал актуальным вопрос расширения. Продав однушку и квартиру жены, весной 2025 года мы приобрели более просторную квартиру в том же районе.

После ремонта и переезда в марте 2026 года встал вопрос о судьбе двушки, в которой мы жили до этого и продолжали жить в процессе ремонта в новой квартире.

Состояние квартиры было средним. Основательный ремонт в ней делали в конце нулевых из бюджетных материалов. В 2011 квартиру купил предыдущий собственник и практически ничего не менял.

В 2019 году приобрел я — и тоже почти никаких улучшений не сделал, а затем еще и наш маленький сын начал процедуру демонтажа плинтусов и обоев. Немолодая бытовая техника работала исправно, сантехника и электрика тоже были в нормальном состоянии. Но нужен был косметический ремонт.

У квартиры была хорошая локация: рядом почти ничего не строят либо это находится в другом ценовом сегменте. Сдача квартиры требовала меньше всего усилий, и сначала я склонялся к этому варианту. Но экономическая логика в итоге победила.

Я посчитал доходность от аренды. Задал оптимистичную цену в 85 000 ₽. Вычел налог 4% и коммунальные платежи, кроме тех, что оплачиваются по счетчикам. Получил унылую доходность в 3,8% годовых без учета возможных простоев, амортизации ремонта и бытовой техники.

Кроме низкой доходности от аренды были и другие аргументы за продажу:

1. Неудачный формат — проходная комната, которая ограничила бы состав арендаторов.
2. Хлопоты с поиском и общением с арендатором, а также решением его бытовых вопросов.
3. Неопределенность по дальнейшей динамике цен на старый жилой фонд.
4. Необходимость в обозримом будущем делать капитальный ремонт и менять основную мебель и технику, что окончательно убивает экономику аренды.

Повлияло на решение и то, что моя квартира не была уникальной и дефицитной для рынка. Проспект Мира — престижный центральный район Москвы, но в нем хватает старого советского фонда, а значит, рядом с моим домом всегда будут сопоставимые предложения. Если бы речь шла о действительно «трофейной недвижимости» — малоэтажный дореволюционный дом или сталинка в хронически дефицитной локации вроде Замоскворечья или Хамовников, — я бы оставил такую квартиру для аренды.

Я проконсультировался у девушки-хоумстейджера с хорошим рейтингом на «Авито». По ее совету купил недорогие обои нейтрального светло-бежевого цвета, одинаковые для всей квартиры. Практичное решение: выглядят хорошо, стоят дешево, стены готовить сильно не нужно.

Покрасили потолки — там были видны русты плит и трещины штукатурки. Незадолго до начала ремонта квартиру залил сосед сверху, поэтому работы по потолкам в кухне получилось сделать за его счет.

Убрали в стену трассы кондиционера, заменили вытяжку на кухне, старые плинтусы и приборы освещения, сделали потолочные карнизы, освежили краску на трубах. Поменяли выцветшие элементы на окнах и другие мелочи. Работами занимался мастер, который делал у меня ремонт ранее.

Я продал лишнюю мебель — старый диван, письменный стол, комод в коридоре, — чтобы квартира выглядела просторнее и свежее.

Не стали менять напольные покрытия — долго и дорого, — технику и мебель, какие-либо внутренние сантехнические системы. В итоге предпродажная подготовка заняла около двух месяцев и 600 000 ₽. Она выполнила свою задачу: в глазах покупателя квартира перешла из разряда «ушат, требует ремонта» в «свежий вид, можно заехать и жить».

Также я заплатил 8 000 ₽ за профессиональную фото- и видеосъемку, и по соотношению «затраты — эффект» это была лучшая инвестиция. В начале июня квартира была готова к выходу на рынок.

Это была моя седьмая сделка с недвижимостью в целом и третья по продаже квартиры. Мы обращались к риелтору, когда в 2025 году продавали две квартиры и покупали одну.

Во время покупки жилья вопросов к тому, что агент нам нужен, не возникало. Мы внесли аванс — и объявление о квартире сняли, но на сделку мы вышли только через два месяца. За это время при ключевой ставке 21% я хорошо зарабатывал на фондах денежного рынка, то есть мне было выгодно максимально затянуть сделку. Но также было важно не упустить подходящий вариант, и риелтор этого добилась.

Она организовала работу с тремя собственниками. Так как один из продавцов был пожилым, риелтор пригласила психиатра на сделку. Еще у нас были все необходимые нотариальные заявления от собственников, чтобы снизить риск оспаривания. Самостоятельно проводить такую сделку я бы не рискнул, и помощь риелтора была полезна.

А вот продажи двух наших квартир были простыми: один продавец, один покупатель, сделка через сервис «Домклик» — и зачем платить комиссию, было уже не очень понятно. К тому же я остался недоволен тактикой продажи риелтора. Сначала мы долго держали завышенную цену — в пределах 17 300 000 ₽, — а потом, наоборот, слишком быстро снижали ее.

В итоге продали за 16 000 000 ₽ — по нижней границе адекватной оценки. Через месяц такая же однушка соседа в сопоставимом состоянии ушла под аванс по цене объявления 16 800 000 ₽. Вероятно, там был торг. К тому же я за этот месяц заработал 200 000 ₽ процентов с 16 000 000 ₽ — то есть итоговая разница оказалась не такой серьезной, но небольшой осадок остался.

В этот раз я решил учесть ошибки и взять ситуацию в свои руки: не завышать изначальную цену, не терять время и гибко реагировать на спрос, но в то же время не понижать стоимость слишком быстро. Так как я живу рядом с квартирой, показывать ее было несложно. Кроме экономии я хотел иметь полную информацию о том, насколько покупатели интересуются квартирой, а не получать ее через риелтора.

Еще в процессе ремонта я добавлял все релевантные квартиры в избранное на «Циане» и следил, по какой цене они исчезали из продажи. Так, квартира площадью 44,5 м² с дизайнерским ремонтом пропала из продажи с ценой 22 100 000 ₽. При этом она находилась в доме, расположенном через дорогу от моего, но менее удачно — у железнодорожных путей.

Также я искал на «Циане» объявления по ключевым словам «аванс», «авансом», «задаток». Находил похожие на мою квартиры, за которые уже получили аванс. Это помогало примерно понять итоговую цену.

В мае 2026 года в соседнем панельном доме продали двушку площадью 44,5 м² в хорошем состоянии. Ее купили за 21 800 000 ₽. Эту информацию я нашел в базе данных «Домклика» — там указывают цены сделок при продаже в ипотеку Сбера.

В целом сопоставимые квартиры размещали по цене в диапазоне от 19 500 000 до 26 000 000 ₽. По нижней границе — убитые, с плохими документами, по верхней — лучшие варианты, но по такой цене они висели несколько месяцев без движения.

Я решил выставить квартиру за 23 950 000 ₽ и посмотреть на спрос в первые дни. Морально был готов, что реальный рынок ближе к 23 000 000 ₽. «Циан» и «Авито» оценили объект в 23 800 000 ₽.

Я написал текст объявления. В Т⁠—⁠Ж есть советы о том, как его правильно составить и где размещать. Описал плюсы локации и квартиры, ситуацию с документами. Ремонт указал «косметический»: лучше удивлять при просмотрах в хорошую сторону.

Рассказал, какую мебель и технику оставлю. Добавил 15 фотографий — все комнаты, подъезд, дом снаружи, несколько ракурсов вида из окна. Еще приложил видеотур. Я слышал, что он помогает индексации объявления.

Опубликовал объявление на «Циане», «Авито», «Домклике» и «Яндекс Недвижимости» — как показал опыт, просмотры идут с каждой из этих площадок.

Как только я разместил объявление, начали звонить стажеры агентств недвижимости. Телефон реально не замолкал ни на минуту. Надпись «собственник» в объявлении — это красная тряпка. Параллельно начали писать покупатели в авито-стиле «куплю завтра за 21». На просмотр напрашивались риелторы, говорили, что «для клиента», — им я тоже показывал квартиру, предупреждая, что со своей стороны комиссий не плачу.

В этом потоке приходили и реальные покупатели. В первый же вечер я показал квартиру четыре раза. Дальше получалось по одному-два просмотра почти каждый день. Всем смотревшим я на следующий день перезванивал, собирая обратную связь. Многие отваливались по объективным причинам: «решили, что все же не подходят смежные комнаты», «хотим квартиру побольше», «не хватает денег».

Первые посмотревшие предложили 23 400 000 ₽. Видя интерес, я ответил, что пока не готов давать такую скидку. Семья из этого же района сначала собиралась купить квартиру по полной цене, чтобы сдавать в аренду. Но после того как я направил пакет документов, передумала, пересчитав доходность. Другой семье я согласовал скидку до 23 700 000 ₽, но она тоже через день передумала из-за смежных комнат. Просмотры продолжались, реальных предложений не было.

Примерно через 20 дней я снизил цену до 23 790 000 ₽. Подключил рекламу на «Циане». Еще сделал рассылку для тех, кто добавил мое объявление в избранное на «Авито», с предложением скидки. Пошла вторая волна активного интереса.

Общее количество просмотров объявления перевалило за 3 тысячи, было более 300 добавлений в избранное. Я провел около 25 показов.

Мне предстояла поездка за границу на неделю, и хотелось до этого времени определенности, а не постоянных новых звонков.

Наконец я получил первое серьезное предложение: молодой покупатель готов был купить квартиру с помощью родителей. Единственное, что меня напрягало, — по личным причинам он мог выйти на сделку не ранее чем через месяц. Тем не менее я принял аванс. Мы договорились о цене 23 750 000 ₽.

В соглашении отдельно зафиксировали, что это именно аванс: при отказе продавца я возвращал внесенную сумму, но не в двойном размере. Я не убирал объявление из рекламы, но честно добавил упоминание, что внесен аванс. Продолжал записывать контакты всех, кто звонил.

Пока я был в поездке, настойчивый интерес проявила другая покупательница. Я согласился показать ей квартиру, когда вернусь. Она осталась довольна просмотром. Сказала, что постоянно натыкалась на объявление. У меня была сильная позиция: есть аванс, готов рассматривать предложение только значимо выше.

Тем же вечером эта покупательница перезвонила, предложив 24 200 000 ₽ и более быстрый выход на сделку. Я связался с первым покупателем, объяснил ситуацию, он сказал, что готов купить квартиру за 24 250 000 ₽.

Чтобы определиться, я попросил у всех внести финальное предложение. Сначала оба отказались дальше увеличивать цену, затем покупательница подняла до 24 500 000 ₽. Первый отказался, и я вернул аванс.

Получилось нехорошо, покупатель потерял около двух недель. Я предложил символическую компенсацию в качестве извинений, но в ответ он предложил вернуть сумму в двойном размере, как если бы это был задаток. На это я не пошел.

Кроме разницы в цене мне был важен быстрый выход на сделку. У покупательницы был риелтор, которая взяла на себя организацию процесса, и сделку планировали провести через «Домклик» по знакомой мне схеме — эти факторы тоже сыграли в плюс.

За день до сделки карма вернулась: покупательница испугалась рисков покупки на вторичном рынке и удалила документы из кабинета готовящейся сделки «Домклика». С первым покупателем отношения уже были испорчены. Пока я собирался вернуть квартиру в продажу, ситуацию спасла риелтор этой покупательницы. Она убедила клиентку, что вариант хороший и нужно брать.

Сделку довели до конца уже без сюрпризов. Накануне риелтор покупательницы попросила небольшую скидку, но я отказался. Стоимость составила 24 500 000 ₽. В Росреестре квартиру зарегистрировали уже на следующий день после покупки, а деньги банк переслал мне через несколько дней.

Считаю, что быструю продажу по хорошей цене обеспечила комбинация из пяти факторов:

1. Грамотная предпродажная подготовка.
2. Качественные фотографии.
3. Реалистичная стартовая цена.
4. Постоянная обратная связь после показов.
5. Готовность не соглашаться на первую скидку.

Уже потом помогло стечение обстоятельств — появление второй покупательницы и аукцион.

Резюмируя, в момент размещения цена была по верхней планке рынка — достаточной, чтобы вызвать широкий интерес. За месяц часть конкурирующих квартир исчезла из продажи, а оценки «Циана» и «Авито» выросли. Можно было попробовать поднять цену и ждать, но впереди был отпускной август и неопределенность осенью. Не было уверенности, что ключевая ставка будет быстро снижаться и ипотека станет значительно доступнее, а нынешний импульс спроса мог в любой момент выдохнуться.

За семь лет квартира дала более чем двукратный рост цены с учетом предпродажного ремонта, при этом все время ее использовали для личного проживания. Но нет никаких гарантий, что такая динамика сохранится в будущем.

У меня уже есть квартира для жизни, поэтому хранить весь капитал в недвижимости я не хочу. С 2021 года инвестирую на бирже и деньги от продажи жилья вложил туда.

Вот как я распределил всю сумму.

Юани. Примерно треть направил в валютную часть портфеля — купил юани и долгосрочные юаневые облигации надежных эмитентов. Покупки пришлись на курс примерно 11,5 ₽ за юань, позднее он заметно вырос. Кроме валютной защиты они приносят купонный доход около 7—8% годовых.

Эти бумаги в основном планирую держать больше трех лет. Тогда можно заявить налоговую льготу долгосрочного владения. Для валютных облигаций это особенно интересно: при ослаблении рубля растут и их рублевая стоимость, и, соответственно, налог.

Рублевые облигации. Еще примерно треть разместил в рублевых облигациях крупных корпоративных заемщиков с высоким кредитным качеством. Так удалось зафиксировать доходность выше 15% годовых на несколько лет.

Особенно мне понравились дисконтные облигации. Они продаются значительно дешевле номинала, а основная часть дохода возникает за счет постепенного роста цены к погашению. Купон у таких бумаг либо отсутствует, либо относительно невелик. По отдельным надежным эмитентам удавалось зафиксировать доходность выше 16% годовых. С учетом налоговой льготы на долгосрочное владение дисконтные облигации могут оказаться эффективнее альтернатив с регулярными высокими купонами.

Фонды денежного рынка. Оставшуюся часть денег я сохранил в фондах денежного рынка. Для меня это не просто «деньги на счете»: пока ставка остается высокой, такой резерв сам приносит доход и одновременно дает возможность быстро воспользоваться интересной ситуацией на рынке.

Я уже успел набить достаточно шишек и пройти несколько непростых для рынка периодов. По моим расчетам, среднегодовая доходность инвестиций пока превышает 15%. Если в дальнейшем получится хотя бы сохранить такой результат, решение продать квартиру вместо сдачи в аренду должно себя оправдать.

Часть денежного резерва я периодически использую для тактических сделок. Один из источников идей — финансовый блог, автор которого ищет ситуации с асимметричным соотношением потенциальной прибыли и риска. Но размер позиции и ее место в собственном портфеле я определяю самостоятельно.

Например, после продажи квартиры перед одним из заседаний Банка России я временно вложил часть резерва в длинные ОФЗ  . Рынок ожидал сохранения ключевой ставки и достаточно жесткого сигнала регулятора, а решение оказалось мягче ожиданий. Длинные облигации выросли, после чего я закрыл позицию с прибылью и вернул деньги в фонд денежного рынка.

В будущем структура портфеля может стать менее защитной. Но сейчас моя основная задача — сохранить капитал, получить базовую доходность от облигаций и денежного рынка и лишь с ограниченной частью денег идти на дополнительный риск ради более высокой прибыли.

Что касается недвижимости, не исключаю, что в долгосрочной перспективе снова рассмотрю покупку квартиры или коммерческого помещения. За длинный рыночный цикл почти всегда появляются хорошие окна для покупок. Но на момент моей продажи ситуация, как мне кажется, была скорее в пользу продавцов.