Как и зачем я самостоятельно продал квартиру в Москве дороже, чем планировал

Я переехал в Москву 15 лет назад и все это время последовательно улучшал жилищные условия. От арендной комнаты в 5-этажной хрущевке у МКАДа со временем дошел до собственной трешки в кирпичном доме в ЦАО.

В 2014 была продана семейная квартира в одной из соседних с Москвой областей и на эти деньги плюс накопления приобретена студия в Реутове, куда после сдачи дома и ремонта в 2016 году переехала моя мама, а я больше года жил там на лоджии, копя деньги на первый взнос по ипотеке за собственную квартиру.

В 2018 году я купил за 7,9 млн однушку 35 м в блочной 12-этажке у метро Проспект Мира в состоянии «жить можно». В 2019 году серьезно заболела мама и я перевез ее поближе — с продажи реутовской студии закрыл ипотеку и взял новую на двушку 47 м в соседнем доме такой же серии, она обошлась в 11,85 млн. Там я жил следующие 7 лет, женился, появился ребенок.

В конце 2024 мама умерла. Две квартиры в соседних домах были больше не нужны, но стал актуальным вопрос расширения. Продав однушку, квартиру жены и опустошив карманы, мы весной 2025 приобрели большую трешку в том же районе. После ремонта и переезда в марте 2026 встал вопрос о судьбе двушки, в которой мы жили до этого.

Состояние квартиры было уже очень средним. Основательный ремонт там делали в конце нулевых из бюджетных материалов. В 2011 квартиру купил предыдущий собственник и практически ничего не менял, в 2019 году купил я — и тоже почти никаких улучшений не сделал, а затем еще и наш маленький сын начал процедуру демонтажа плинтусов и обоев. Немолодая бытовая техника работала исправно, сантехника и электрика тоже были в нормальном состоянии, но косметика требовалась.

При сдаче в аренду инвестиции в обустройство бы не окупились. Расчет доходности за вычетом налога 4% и коммуналки кроме счетчиков давал меньше 4% годовых без учета амортизации — и это если удастся сдать квартиру по оптимистичной цене в 85 тыс., а реальнее было сдать ее в исходном состоянии за 75.

В случае продажи наоборот небольшие улучшения могли принести непропорционально большую прибыль. Принимая решение, я опирался на такую логику.

Аргументы за аренду:

• хорошая дефицитная локация — рядом почти ничего не строят, а то редкое, что строят, находится в другом ценовом сегменте,
• возможность защитить капитал от инфляции и крайних рисков финансовой системы.

Аргументы за продажу:

• низкая доходность аренды и связанные с этим хлопоты плюс неудачный формат для аренды — проходная комната,
• неопределенность по дальнейшей динамике цены в условиях слабого роста реальных доходов населения,
• необходимость в обозримом будущем делать капитальный ремонт и менять основную мебель и технику,
• дом типовой, а не эксклюзивный, недавно сделан капремонт — квартира на пике ликвидности.

С гипотезой, что я заработаю в финансовых инструментах больше, чем от аренды + роста цены квартиры, решил продавать. Я попросил своего мастера, который делал ремонт основной квартиры, привести в товарный вид и эту.

Также взял консультацию у девушки-хоумстейджера с хорошим рейтингом на Авито.

По ее совету купили недорогие обои с эффектом обоев под покраску нейтрального светло-бежевого цвета, одинаковые для всей квартиры. Покрасили потолки — там были видны русты плит и трещины штукатурки, заменили приборы освещения, освежили краску на трубах, поменяли плинтуса, продал лишнюю мебель, чтобы был эффект простора. Незадолго до начала ремонта квартиру удачно залил сосед сверху, поэтому работы по потолкам в кухне получилось сделать за его счет.

Не стали менять напольные покрытия — долго и дорого, технику и мебель, какие либо внутренние сантехнические системы — за это никто не заплатит.

Обустройство заняло около 2 месяцев и 600 тыс. рублей и выполнило свою задачу — в глазах покупателя квартира перешла из разряда «ушат, требует ремонта» в «свежий вид, можно заехать и жить».

Также я заплатил 8 тыс. за профессиональную фото-видео съемку и по соотношению затраты-эффект это была лучшая возможная инвестиция.

В начале июня квартира была готова к выходу на рынок.

Это была моя 7-я сделка с недвижимостью в целом и 3-я по продаже квартиры. В прошлом году большой проект с продажей двух квартир и покупкой одной мы осуществляли с риелтором. При покупке вопросов к необходимости профессионального специалиста не было — сбили цену, добились длительного ожидания выхода на сделку в наших интересах, собрали 3 собственников вместе и получили с них все возможные медицинские и юридические документы. А вот продажи были простыми — один продавец, один покупатель, сделка через сервис Домклик Сбербанка. Поэтому я подумал, что в этот раз справлюсь самостоятельно. Помимо экономии хотелось иметь всю полноту информации по интересу к объекту в собственных руках, а не получать ее через риелтора.

Плюс я был не совсем доволен тем, как мы продали однушку в прошлом году. Сначала долго держали завышенную цену 17,3-17 млн, потом быстро снижались и продали за 16 по нижней границе адекватной оценки (к слову год спустя такие квартиры стоят больше 18). Через месяц такая же однушка соседа в сопоставимом состоянии ушла под аванс на цене 16,8. Вероятно там был торг, к тому же я за месяц заработал на процентах 200 тыс., то есть общая разница была незначительной, но небольшой осадок остался.

В этот раз я решил взять ситуацию в свои руки, не завышать изначальную цену, не терять время и гибко реагировать на спрос, но в то же время не снижаться слишком быстро. К тому же живу рядом с квартирой и показывать не было проблемой.

Для определения цены размещения у меня были такие референсы. Соседний панельный дом, двушка 44,5 м на 2 метра меньше моей в хорошем состоянии — продана в мае за 21,8 млн — нашел подтверждение на Домклик. Дом чуть подальше через дорогу и у жд-путей, то место всегда дешевле моего — такая же площадь, дизайнерский ремонт, ушла с ЦИАНа на цене 22,1.

В целом сопоставимые квартиры размещались в диапазоне от 19,5 — убитые, плохие документы — до 25-26 млн за лучшие варианты, но по такой цене они висели несколько месяцев без движения.

Я решил выставиться за 23,95 млн и посмотреть на спрос в первые дни. Морально был готов, что реальный рынок ближе к 23. ЦИАН и Авито давали оценку около 23,8. Ремонт указал как косметический, лучше удивлять на просмотрах в лучшую сторону.

Написал текст объявления. Хотелось, чтобы он был не совсем урезанным, а с душой, и в то же время информативным. Описал плюсы локации и квартиры, что остается из мебели и техники, ситуацию с документами, добавил 15 фотографий — все помещения, подъезд, дом снаружи, несколько ракурсов вида из окна — а также видеотур, он помогает индексации объявления.

Опубликовал объявление на ЦИАНе, Авито, Домклике и Яндекс Недвижимости — как показал опыт, просмотры были с каждой из этих площадок.

Сразу после размещения начались звонки стажеров агентств недвижимости. Телефон реально не замолкал ни на минуту. Надпись «собственник» в объявлении это красная тряпка. Параллельно начали писать покупатели в авито-стиле «куплю завтра за 21», напрашиваться на просмотр риелторы «для клиента» — им я тоже показывал квартиру, заранее предупреждая, что со своей стороны никаких комиссий не плачу.

В этом потоке пробивались и реальные покупатели. В первый же вечер я показал квартиру 4 раза. Дальше получалось по 1-2 просмотра почти каждый день.

Всем смотревшим я на следующий день перезванивал, собирая обратную связь. Многие отваливались по объективным причинам: «решили, что все же не подходят смежные комнаты», «хотим квартиру побольше», «не хватает денег».

Самые первые смотревшие предложили 23,4 млн. Видя интерес, я ответил, что пока не готов давать такую скидку.

Пара местных жителей района сначала собиралась купить мою квартиру по полной цене под аренду. После того как я направил им пакет документов, они передумали, когда пересчитали доходность.

Другим я согласовал скидку до 23,7, но они тоже через день передумали из-за смежных комнат.

Просмотры продолжались, реальных предложений не было.

Примерно через 20 дней после размещения я снизил цену на 160 тыс. до 23,79 млн, подключил рекламу на ЦИАНе и рассылку добавившим в избранное на Авито с предложением о скидке до этой цены. Пошла вторая волна активного интереса.

Количество просмотров карточки объявления на площадках перевалило за 3 тысячи, более 300 добавлений в избранное суммарно. Провел в общей сложности около 25 показов квартиры.

Мне предстояла поездка за границу на неделю и хотелось до этого времени определенности, а не постоянных новых звонков.

Наконец, я получил первое серьезное предложение. Молодой покупатель приобретает квартиру с помощью родителей. Единственное, что меня напрягало — это долгий выход на сделку. Тем не менее, принял аванс по цене 23,75 млн, скидка минимальная. Из-за долгого срока в соглашении я сознательно прописал только возврат аванса при разрыве сделки по моей инициативе и не убирал квартиру из рекламы, но честно указал в объявлении, что внесен аванс.

Продолжал записывать контакты всех, кто звонил.

Пока я был в поездке настойчивый интерес проявляла другая покупательница, я согласился показать квартиру после возвращения. Она осталась довольна, сказала, что постоянно на натыкалась на квартиру и расстроилась, что видимо не получится купить.

У меня была сильная позиция: есть аванс, готов рассматривать предложение только значимо выше.

Тем же вечером вторая покупательница перезвонила с предложением 24,2 млн и более быстрым выходом на сделку.

Я связался с первым покупателем, объяснил ситуацию, они в свою очередь предложили 24,25 млн.

Чтобы определиться, попросил у всех финальное предложение. Сначала оба отказались дальше увеличивать цену, затем вторая покупательница подняла до 24,5 млн. Первые отказались и я вернул им аванс.

Получилось нехорошо, первый покупатель потерял время на ожидании. Я предложил символическую компенсацию в качестве извинений, покупатель в ответ предложил вернуть аванс в двойном размере как задаток, такого обязательства у меня по соглашению с ними не было и я на это не пошел.

Помимо разницы в цене важным для меня был более быстрый выход на сделку — цена ожидания с этой суммы примерно 8 тыс. в день плюс были хорошие уровни для покупки финансовых активов, которые я планировал. Кроме того, у второго покупателя был риелтор, которая взяла на себя организацию всего процесса, и сделка стандартная через Домклик по знакомой мне схеме.

За день до сделки карма вернулась мне обратно — передумала вторая покупательница, что-то прочитала или услышала при риски покупки на вторичке, решила, что переплачивает и удалила все документы из кабинета готовящейся сделки Домклика. Пока я собирался возвращать объявление в рекламу, потому что с первым покупателем тоже отношения уже испорчены, ситуацию спасла риелтор второй покупательницы, убедив ее, что вариант хороший и нужно покупать.

В итоге сделку довели до конца уже без сюрпризов.

Резюмируя, могу сказать, что в момент размещения цена была по верхней планке рынка — достаточной, чтобы вызвать широкий интерес. За месяц часть конкурирующих квартир исчезла из продажи, а оценки ЦИАНа и Авито выросли. Можно было попробовать поднять цену и ждать, но впереди отпускной август и неопределенность осенью. Плюс уже кажется вероятным, что ключевая ставка не будет снижаться значимо в ближайшие полгода, а значит ипотека не станет сильно доступнее, а нынешний импульс спроса может в любой момент выдохнуться.

Считаю, что быструю продажу по хорошей цене обеспечила комбинация из пяти факторов: грамотная предпродажная подготовка, качественные фотографии, реалистичная стартовая цена, постоянная обратная связь после показов и готовность не соглашаться на первую скидку. Уже потом помогло стечение обстоятельств — появление второго покупателя и аукцион.

За 7 лет квартира дала более чем двукратный рост цены с учетом предпродажного ремонта, при этом все это время она использовалась для личного проживания. Однако нет никаких гарантий, что такая динамика сохранится в будущем. Между двумя моими продажами в соседних одинаковых домах прошло 15 месяцев, и цена квадратного метра в сделках выросла примерно на 16%. Но это произошло на фоне заметного изменения рыночной конъюнктуры: год назад ключевая ставка составляла 21%, рыночная ипотека фактически отсутствовала, а многие покупатели предпочитали держать деньги на депозитах. К моменту второй продажи условия стали благоприятнее для продавцов. Мне кажется, что основной потенциал такого восстановительного роста уже в значительной степени реализован.

У меня есть основная квартира для жизни и сохранять концентрацию почти всего капитала в бетоне не хотелось.

С 2021 года я начал инвестировать на бирже — с учетом всех набитых шишек и сложных для рынка и страны периодов моя среднегодовая доходность составляет 15%. Если я смогу хотя бы сохранить этот уровень, скорее всего продажа квартиры сейчас станет правильным шагом. Также предполагаю, что в случае какой-либо нормализации геополитической ситуации финансовые активы дадут значимо больший рост, и я хотел бы иметь ликвидность в этот момент. С недвижимостью это не так очевидно, к примеру после роста цен в 2014 году они затем стагнировали и даже немного снижались на протяжении 4 лет до середины 2018.

Возможно, через какое-то время я снова вернусь к инвестициям в недвижимость. Но, скорее всего, это уже будет коммерческий объект: при сопоставимом капитале он потенциально дает более высокую доходность и требует меньше личного участия.